8(495)256-06-09

Как самостоятельно найти маржинальный товар для Wildberries и Ozon и сделать удачную закупку на Alibaba

Первая статья из цикла о том, как начать свой бизнес с Китаем, от Егора Кацаги, руководителя направления маркетплейсов в МАКО.

Интернет полон инфокурсами, как это легко: купить за минимум у китайцев, продать в России с накруткой х10 и стать миллионером. Но как это всё происходит на самом деле? Расскажем на примере одной закупки.

Критерии поиска товара

Первым делом стоит определиться с товарной нишей. Я рекомендую выбирать товар из того сегмента, который близок вам как хобби, увлечение, опыт предыдущих мест работ и пр.

Например, если вы занимаетесь спортом, ходите в зал, то лучше при подборе товара ориентироваться на спорттовары (одежду, инвентарь и тп). Или вы работали в магазине по продаже электроники и теперь хорошо разбираетесь в наушниках, тогда стоит присмотреться к товарам и данной категории. Намного проще выходить на рынок с продажами товара, по которому у вас есть экспертность.

Как только определились с нишей, нужно в ней найти наиболее выгодный товар для продажи. Рекомендую опираться на следующие критерии:
  • простой в техническом плане,
  • понятен в использовании,
  • весом до 1 кг,
  • не скоропортящийся,
  • небьющийся.
С таким товаром вы меньше рискуете закупить партию с браком и получить негатив от покупателей. В этот раз я остановился на коврике для ноутбука.

Какими инструментами пользоваться

Для того, чтобы товар приносил прибыль, он не только должен иметь хорошие потребительские качества, но и достаточно высокую маржинальность.
Как её определить? Подойдёт любой инструмент аналитики, например, MPStat или Marketguru.

Одно из важных условий – это продажи у конкурентов. На товар должен быть спрос, тогда мы можем смело выходить со своим предложением и успешно конкурировать. Если в нише нет спроса, реализовать товар будет крайне сложно.

На примере ковриков. Используя сервис Marketguru, я определил ёмкость ниши, а также количество продавцов, которые реализуют похожий товар. В сервисе узнал среднюю цену и количество продаж.
На скринах видно, что товар пользуется популярностью, емкость ниши достаточная. Кроме того, сервис помог узнать количество продаж, характеристики, а также среднюю цену, за которую покупатель охотно готов приобрести данный товар. Средняя цена продажи по моим коврикам — 800 рублей/шт.
Итак, на данном этапе я имею следующую информацию: есть ниша, есть конкретный товар, есть средняя цена этого товара в продаже. Следующий шаг — это найти поставщика данного товара с достаточной дельтой по маржинальности и товаром достойного качества.

Хочу выделить этот момент. Моя цель – найти товар хорошего качества по доступной цене. Я не стремлюсь найти самый дешевый товар, потому что у него скорее всего будет очень низкое качество, а это принесёт много проблем в будущем.

Как найти поставщика

В данном сегменте существует много вариантов. Начиная с рынков по типу «Садовод» и заканчивая представителем в Китае, который за вознаграждение сам найдет товар по нашему запросу.

Так как вся деятельность проходит онлайн, то и поставщика буду искать онлайн на известной площадке Alibaba.com. Это своего рода маркетплейс для китайских поставщиков, где можно приобрести товары мелким/средним оптом.
Принцип его работы очень прост. В поисковой строке вбиваем запрос и получаем кучу предложений. Смотрим, сортируем, выбираем. Как только выбрали несколько интересных предложений, связываемся с поставщиком, чтобы уточнить стоимость партии и время на производство. Нужно учесть тот факт, что чем больше партия, тем ниже цена. Например, вы можете отправить сообщение с запросом на разный объем в 100, 500 и 1000 шт. товара.

Важно сразу же уточнить сроки производства. Если поставщик озвучивает слишком долгий срок (например, 50-60 дней), не стоит на него «давить» и просить выполнить ваш заказ быстрее. На вашу просьбу ответят согласием, но это никак не отразиться на фактическом сроке производства, просто такая особенность китайской культуры.

Не стоит пугаться английского языка — в платформу интегрирован переводчик. Китайские партнеры с легкостью вас поймут, можно просто писать сообщение на русском.

Типы поставщиков, минимальная партия для закупа, минимальный бюджет

На портале Алибаба существует два типа поставщиков:
1. Производитель (он же и реализует товар);
2. Торговые компании – они товар не производят, а выступают в роли перекупщика.

Иногда выгодно делать закуп небольшой партии у вторых, когда цена ниже, чем у производителя конкретного товара. Это связано с тем, что торговая компания приобретает у производителя товар в больших объемах (например 50 тыс единиц) а нам реализует мелким оптом, но со своей наценкой.

Такой вот парадокс: иногда производителю просто невыгодно отпускать мелкую партию в 300-400 единиц, из-за этого он завышает цену. Я в свою очередь рекомендую сотрудничать с производителем напрямую, даже если стоимость будет чуть выше.

Для того чтобы найти надежного партнера, существует ряд критериев от портала Алибаба:
  • Тип аккаунта: Производитель (manufactured),
  • Присутствие на рынке от 3 лет,
  • Наличие статуса Alibaba: Trade Assurance, Verified supplier,
  • Оборот в год от 100 000$ от 100 транзакций,
  • Рейтинг оценки не менее 4.7 балла (при минимум 40 оценках),
  • Наличие положительных отзывов. При наличии отрицательных, выяснить, насколько они справедливы и критичны для нас.
Рекомендуемый бюджет для первого закупа 1500-2000$ (от 300 единиц товара при цене единицы в 5$). Если стоимость единицы товара ниже – количество увеличивается.

Перед закупкой пробной партии важно запросить у поставщика образец, для того чтобы определить качество. Это обычная практика и поставщики предоставляют такую услугу. Ведь по фото может казаться что все круто-классно, а в реале это не так. Поэтому не пропускаем этот пункт.
Итак, я подобрал надежного поставщика, заказал и получил образец, убедился в качестве. Стоимость за 1 единицу продукции вышла 1,65$. В партии будет 1200 единиц ковров на 12 SKU различных цветов, по 100 шт. каждого цвета. Срок производства 10 дней.

Как провести оплату за товар (варианты выкупа, комиссии посредника, безнал)

Возникает резонный вопрос, как провести оплату поставщику. Есть два варианта:
  • Онлайн способами оплаты Алибаба, благо их много. Вы можете спокойно оплатить картой онлайн;
  • Перевести посреднику наличные денежные средства или закупить товар как организация (ИП или юрлицо).
В среднем комиссия посредника при наличном расчете составляет 3-5% от суммы, при безналичном от 15 до 24%. Очень часто посредники также сами и перевозят товар. Я обращался за услугой выкупа и допом мог воспользоваться услугой перевозки товара из Китая в Россию.

Если вы оплачиваете через Алибаба, то немного экономите на выкупе, но дополнительно нужно будет искать компанию-перевозчика. Свои коврики я заказал через проверенного партнера, который помог с выкупом, он же подготовил товар к отгрузке, провел инспекцию, а потом привёз товар из Китая в Россию.

Очень важно проводить инспекцию вашего товара перед отправкой в Россию. Иначе высок риск получить заказ ненадлежащего качества, грязный, плохо упакованный, на 15-20% меньше или вообще другой товар.

Как заказать индивидуальный вариант упаковки товара

Как быть, если вы хотите получить уникальный продукт под собственным брендом? В случае необходимости забрендировать свой товар, можно попросить об этом своего поставщика. Если это фабрика-производитель, то никаких проблем не возникнет. Китайские фабрики с радостью берутся за дополнительные услуги. Например, вы можете заказать чашки с собственным логотипом.

В моем случае поставщик предложил нанести на коврики методом оттиска логотип МАКО — нашего агентства. Нужно понимать, что такая услуга несет дополнительные расходы и не всегда обоснована.

А вот то, что я советую делать всегда – это запрашивать у поставщика поклейку на наш товар штрих-кода для российских маркетплейсов, для того чтобы не заниматься потом этим самостоятельно. Чаще всего поставщик за такую услугу не берет дополнительной оплаты, а если и берет, то она не существенна. Нужно лишь отправить ШК в формате pdf и попросить поклеить их на свой товар.

Я сгенерировал все 12 ШК товара, по одному на каждый цвет, передал производителю с просьбой поклеить, на что получил положительный ответ, а также фотоотчет о проделанной работе.

Как доставить товар в Россию

К сожалению, фабрики и поставщики в Китае не предоставляют услугу перевозки. Максимум, что они могут сделать, это доставить груз в границах Китая. Поэтому опять нужен посредник.

Сейчас посредники предоставляют услугу по доставке грузов по системе Карго. Всю головную боль по перевозке, таможенному оформлению, документации и пр. перевозчик берет на себя. А вам лишь выставляется стоимость доставки «под ключ» из расчета за 1 кг веса.

Важно понимать, что на стоимость перевозки 1 кг веса также влияет «плотность товара». Чем выше плотность – тем дешевле стоимость доставки. К примеру, если вы хотите перевезти 100 кг ваты, то стоимость доставки будет в районе 10-12$ за кг, а если гвозди, то 2-3$ за кг. То есть если товар пустотелый, то плотность его будет ниже, тем самым перевозка будет дороже. Второй фактор – это время и способ доставки.

Самый быстрый и дорогой способ – авиадоставка (7-10 дней). Самый долгий, но дешевый — ЖД/авто (40-50 дней). Эти моменты нужно учитывать и просчитывать, так как стоимость доставки ложится на конечную стоимость товара уже в России

Перевозчики, которые ответственно относятся к своим клиентам и товару, предлагают переупаковку товара, для того чтобы повысить плотность. Также важно проверить товар перед отправкой на наличие брака, качество упаковки, наличие испорченных единиц и пр.

Интернет пестрит историями о том, как приехал товар, испорченный из-за слабой подготовки перед отправкой. Для доставки ковриков в Москву я выбрал услугу по перевозке от проверенных партнеров МАКО. Стоимость доставки вышла около 4$ за 1 кг, сроки доставки со склада Гуанчжоу до Москвы 20-25 дней.

Выводы

Хочу отметить, весь цикл от поиска товара до запуска его в продажу занимает в среднем 3 месяца. В этот период входит поиск маржинального товара и поставщика, заказ партии товара, перевозка и пр.

Пока мы готовим коврики для запуска в продажу и пишем новые статьи из этой серии, вы можете обратиться к нам в агентство. Вы получите полное сопровождение по поиску высокомаржинального товара и последующего запуска его продаж на Wildberries и OZON с оплатой за результат. Больше о нашем стиле работы можно узнать в Telegram.
Хотите так же?
Обращайтесь к нам, если нужен кратный рост продаж на маркетплейсах по методике Amazon с оплатой за результат.