Больше трафика = больше продаж? Посещаемость выросла в 1,5 раза, продажи остались на том же уровне, а доля рекламных расходов подло выросла с 16 до 20%
Многие предполагают, что увеличение числа посетителей сайта автоматически приводит к росту продаж. Это кажется закономерным: больше трафика — больше покупателей. Однако на практике всё зависит от способов привлечения и обработки этого трафика, как показал опыт нашего клиента.
Нам дали задачу увеличить посещаемость сайта, используя ретаргетинг для «подогрева» интереса к продукту. Учитывая длительный цикл сделок в данной нише, на проверку этой стратегии заложили четыре месяца, с октября 2023 по январь 2024 года. У нас были сомнения в эффективности такого подхода к увеличению прибыли, но клиент настаивал.
Мы решили использовать автоматическую модель атрибуции для отслеживания результатов. Эта модель позволяет определить клиентов, которые могли видеть рекламу и вернуться на сайт через другие каналы, улучшая таким образом точность определения конверсионных действий и аудитории.
Клиент задал цель увеличить месячный трафик с 100 тысяч до 150 тысяч посетителей, ожидая соответствующий рост продаж. Бюджет на рекламу увеличился на 26%, достигнув 2,9 млн рублей. Вопреки желанию сохранить низкий уровень рекламных расходов, было разрешено увеличить его до 20%.
Проверка гипотезы:
1. Изменили стратегию рекламных кампаний в поиске и РСЯ с «Максимум конверсий» на «Максимум кликов», что позволило алгоритмам Яндекс Директа расширять целевую аудиторию. Вместо фокуса на покупателей, эта стратегия нацелена на привлечение пользователей, которые скорее всего проявят интерес к рекламе. Этот метод идеально подходит для долгосрочных стратегий с активным использованием ретаргетинга для повторного привлечения пользователей на сайт.
2. Запустили новые рекламные кампании в РСЯ и через Мастер кампаний, ориентируясь на интересы пользователей и веб-сайты конкурентов, а не просто на ключевые запросы. Т. е. мы расширили целевую аудиторию за счет категории, связанных с мебелью, («Мебель для спальни», «Мягкая мебель» и «Матрасы»), а также категорий, косвенно связанных с основным товаром, например «Декор» из категории «Развлечения и досуг». Таргетирование на аудиторию конкурентов также оказалось эффективным, поскольку эти сайты имеют высокий трафик и широкий ассортимент товаров.