Как PandaShop перестал рекламировать всё подряд и стал лидером рынка онлайн-торговли в Молдавии. Что делать, когда рост прекратился, спрос снизился, закупочные цены выросли, люди покупают только товары первой необходимости, а интернет-магазин находится на грани рентабельности? Рассказываем, как боролись с проблемами молдавского рынка и кратно повышали доходность интернет-маркетинга в PandaShop
Подробнее на VC Сайт молдавского онлайн-гипермаркета
Проблематика
В 2021 году к нам обратился Василий Гарчу, основатель одного из первых интернет-магазинов Молдовы. После роста онлайн-торговли во время пандемии произошла стагнация. Продажи не росли и нужно было экономить. Василий решил сократить расходы на рекламу, сохранив при этом уровень продаж. Но действующий подрядчик по контексту с задачей не справлялся.
Провели первичную оптимизацию рекламы
Изучили ЦА и конкурентов, разобрались в динамике спроса и товарных предложениях интернет-магазина. Провели оптимизацию на уровне ключевых слов: определили какие кампании, ключевые слова и группы товаров хорошо работают, а какие — плохо. Первые активировали, вторые оптимизировали или отключили.
Кроме этого:
- Настроили utm-разметку для всех кампаний;
- Заполнили все поля в рекламных объявлениях и расширения;
- Добавили объявления в группы, где они отсутствовали;
- Пересобрали аудитории для тематических рекламных кампаний;
- Расширили семантическое ядро;
- Выключили неработающие ключевые фразы;
- Исправили отклоненные объявления;
- Изменили тип ключевых слов в некоторых группах;
- Пересмотрели рекламный бюджет, увеличили его в эффективных кампаниях.
Сделали АВС- и XYZ-анализы, выбрали доходные товары для продвижения
Изучили ассортимент интернет-магазина с точки зрения АВС- и XYZ-анализа (метода выявления самых важных, ходовых и прибыльных товаров).
Группы товаров для продвижения выбирали по критериям:
- Высокая маржинальность (отсекли низкомаржинальные товары);
- Востребованные товары, которые больше всего приносят прибыли;
- Продукция с высокой конверсией в продажу + низким ДРР;
- Потенциал роста трафика и продаж;
- Наличие на складе (исключили товары с критическими остатками).
Составили семантическое ядро из ключевых слов, относящихся только к рентабельным товарам, то есть тем, что находятся на пересечении всех вышеперечисленных показателей. Впоследствии такую работу проводили каждый месяц.
Наладили партнерскую работу с заказчиком по увеличению эффективности рекламы
Следим за тенденциями, трафиком и выходим с предложениями. Например, мы видим, что в какой-то момент холодильники дают хороший ДРР — 5%, есть возможность увеличить бюджет на этот сегмент и большое продать. Спрашиваем Василия: «Это возможно?» А он отвечает нам, что на складе холодильников мало, давайте лучше реализовывать детские кровати. Мы проверяем трафик и сообщаем: «Увеличивать бюджет на этот сегмент можно, но желаемых продаж не получим, так как нет нужного спроса». Тогда вместе решаем продвигать кондиционеры Samsung, по которым клиент подписал эксклюзивный контракт. Это отличный товар, цена конкурентная, на складе — в достатке. Наша задача — оперативно (в этот же день или на следующий) запустить рекламу этого сегмента.
Масштабируем продажи
С середины мая 2023 года мы работаем над масштабированием: увеличиваем количество транзакций, доход, и при этом придерживаемся уровня ДРР в 5%.
Результаты
За два года увеличили количество транзакций и доход вдвое, а ДРР снизили с 11% до 4,6%.
