Портфолио - наши кейсы и результаты

5 млн ₽ дохода и 90 покупок дизайнерской мебели в месяц

Как привести покупателей из Яндекс Директа в мебельный шоу-рум на 14 млн рублей без CRM и сквозной аналитики. 97% пользователей хотят вживую увидеть и «пощупать» мебель перед покупкой. Тут пригодилась бы CRM, чтобы отслеживать переход покупателя из онлайн в офлайн и оптимизировать рекламу, но её нет. Рассказываем, как успешно продавать без сквозной аналитики и CRM, когда товар смотрят на сайте, а покупают офлайн
Подробнее на VC Сайт интернет-магазина дизайнерской мебели в среднем ценовом сегменте

Проблематика

Клиент тратил на рекламу около 1,5 миллионов рублей в месяц, но у него не было ни CRM, ни настроенной электронной коммерции на сайте, чтобы передавать данные о покупках в Яндекс Метрику.

Корзина на сайте есть, но оформить покупку через неё нельзя. Есть функционал, который позволяет добавить товары в корзину. Когда пользователи переходят в неё, появляется сообщение с просьбой написать в WhatsApp для продолжения оформления заказа.

Настроили аналитику, чтобы опираться на данные, а не ощущения

Первым делом мы создали цели на добавление товара в корзину и переход в неё.

Кроме этого мы настроили коллтрекинг для отслеживания звонков, а в Яндекс Метрике создали несколько десятков микроконверсий, по которым можно выявить заинтересованность посетителей сайта в покупке.

Помимо стандартных целей с разным количеством просмотренных страниц, мы внедрили на сайт несколько скриптов. Первый отслеживал суммарное время пользователя на сайте и передавал данные в цель Метрики.

Второй скрипт связан с отслеживанием обращений через WhatsApp и сохраняет utm-метки пользователя, который кликнул по кнопке мессенджера. У пользователей, которые кликнули на кнопку, автоматически формируется первое исходящее сообщение: «Добрый день! Мой уникальный номер обращения — *значение метки yclid, которая закрепляется за пользователям сайта*. Не удаляйте это сообщение, чтобы мы могли оперативно обработать ваш заказ».
В дополнение к простым целям создали множество составных:
  • активное время посетителя на сайте + глубина просмотра;
  • активное время посетителя на сайте + взаимодействие с корзиной;
  • глубина просмотра + взаимодействие с корзиной.
Всё ради того, чтобы нивелировать отсутствие модуля электронной коммерции и с помощью микроконверсий собрать максимальное количество данных о поведении пользователей перед обращением.

Создали таблицу, чтобы считать ДРР и оптимизировать рекламу

Договорились с клиентом, что в конце каждого дня его менеджеры будут заполнять Google Таблицу с продажами, обращениями и их способами — звонками, сообщениями в WhatsApp и т.п.
С помощью этой таблицы мы смогли отслеживать влияние микроконверсий на продажи для оптимизации рекламы:
  • Приводили на сайт большое количество пользователей;
  • Анализировали, сколько и каких микроконверсий было выполнено;
  • Сводили с данными по обращениям и продажам.
Всё ради того, чтобы нивелировать отсутствие модуля электронной конверсии и с помощью микроконверсий собрать максимальное количество данных о поведении пользователей перед обращением.

Увеличили количество обращений на 25%

Когда апрель закончился, мы стали анализировать накопленные данные по всем целям, которые создали. Провели корреляционный анализ и нашли цель, хорошо коррелирующую с обращениями и достаточно часто достигающую показателя «Время на сайте 6 минут».

Постепенно начали переводить все кампании на оптимизацию по этой цели. В мае получили прирост количества обращений на 20% при снижении их стоимости на 25–30%. В июне клиент заметил положительную динамику — стали появляться отложенные покупки. Пользователи, которые обращались в мае, покупали мебель в июне. Общая доля рекламных расходов в текущий месяц могла немного выходить за рамки целевой, но в следующем месяце она снижалась за счёт отложенных покупок.

Отговорили клиента резко увеличивать бюджет

В июне клиент попросил увеличить рекламный бюджет в два раза. Мы стали выяснять, почему он решил это сделать, потому что такой резкий рост — это всегда плохо. Можно планомерно в течение месяца увеличивать лимиты, но если удвоить их в один день, алгоритмы сломаются.

Мы же действуем иначе: поднимаем бюджеты не больше чем на 10–15% не чаще 3 раз в неделю. Дальше смотрим на эффективность: если отдача позитивная, значит движемся в верном направлении; если отдача стала хуже, значит можем вернуть всё обратно.

Увеличили количество обращений на 38% за 2 месяца

Мы начали работать с клиентом в апреле и привели ему 230 обращений с долей рекламных расходов 32%. В июне мы улучшили этот результат на 38% — привели 318 обращений с долей рекламных расходов 36%.

Мы планомерно растём от месяца к месяцу. Каждые полторы недели проводим корреляционный анализ, чтобы подстраховаться: если оптимизация по текущей цели сломается, мы будем готовы перейти на оптимизацию по другим целям.
Мебель e-commerce