Кейс по рекламе букетов из клубники: как продать товар, который «живет» 24 часа, и удвоить выручку в несезон

Букеты из клубники: как устроен бизнес, где любая ошибка в рекламе обнуляет всю прибыль за сутки

К нам за помощью пришёл бренд авторских сладостей, который развивал продажи в нескольких городах Поволжья и продавал оригинальные съедобные подарки:

• букеты из клубники;
• дубайский шоколад;
• подарочные наборы и другие десерты.

Бизнес делал ставку на быструю доставку, свежие ягоды, хороший шоколад и красивую упаковку. Но за этим скрывалась сложная экономика и масса трудностей, с которыми приходилось бороться едва ли не каждый день.

Клубника — скоропортящийся товар: даже в холодильнике она сохраняет товарный вид не больше суток. А значит, сырье нужно ежедневно закупать под прогнозируемый спрос, а ошибка в объеме заказов быстро превращается в прямые списания. При этом каждый букет нужно не только собрать, но и доставить в течение 2,5 часа, поэтому проект жестко завязан на локальную логистику.

Дополнительное давление создавала сезонность:

• на Новый год, 8 Марта и 14 февраля спрос взлетал до небес;
• в период апрель-август — падал в 4, а то и 5 раз.

В таких условиях реклама в Яндекс.Директ начинала «съедать» слишком большую долю выручки — после очередного 8 Марта ДРР выросла до 45%, хотя для рентабельной работы эту метрику в идеале держать в пределах 35%.

Вот почему владелец бизнеса ставил перед нами чёткую задачу — настроить рекламу букетов из клубники так, чтобы пройти несезон без резкой просадки и удержать экономику проекта в рамках прибыльности.

Почему реклама сладких подарков «по шаблону» начала тянуть бизнес вниз после праздников

На старте проекта мы видели, что реклама в Яндекс.Директ ориентирована на Поиск и в целом настроена верно. Букеты из клубники — это не импульсная покупка, которую можно долго прогревать в РСЯ. Чаще человек ищет подарок здесь и сейчас, поэтому трафик должен быть максимально горячим.

Проблема заключалась в другом. Кампании были настроены слишком прямолинейно:

• ставки управлялись вручную;
• корректировки почти не менялись;
• логика продвижения оставалась одинаковой и в пиковые даты, и в периоды слабого спроса.

Не удивительно, что после праздников вся схема начинала ломаться:

• конкуренты активнее поднимали ставки в самые конверсионные часы;
• объявления быстро теряли позиции;
• стоимость клика неуклонно росла;
• конверсия не успевала компенсировать удорожание трафика, что вело к увеличению ДРР.

То есть проблема была не только в сезонном спаде, но и в том, что реклама букетов из ягод клубники не умела гибко подстраиваться под изменения на рынке. И решение было только одно — пересобрать всю систему продвижения так, чтобы Яндекс.Директ сам управлял аукционом, а мы лишь задавали ему правильные рамки по экономике.

Берём рекламу букетов из клубники под контроль: как новый фид и оптимизация по ДРР помогли пройти несезон без просадки

Первое, что мы сделали — отказались от старых настроек и задействовали все доступные инструменты, которые могли дать результат в этой нише:

1. Запустили несколько кампаний (товарную, Мастер и ЕПК на Поиске).

Для каждой механики протестировали доступные форматы выдачи, чтобы не зависеть от одного типа объявлений. При этом товарная кампания отработала лучше всего, поскольку у проекта уже был накопленный объём заказов, а значит, алгоритмам хватало данных для обучения.

2. Создали новый фид.

До этого Яндекс.Директ в автоматическом режиме подтягивал с сайта сухие названия, из-за чего в объявлениях терялись ключевые детали товара. Мы переписали структуру так, чтобы в выдаче сразу были понятны состав, цена и смысл подарка.

3. Настроили управление ставками через целевую ДРР.

Вместо ручных расчётов ставок и борьбы за позиции мы стали задавать Яндекс.Директу допустимую долю рекламных расходов. Сначала кампаниям не хватало данных для обучения, поэтому пришлось сделать несколько корректировок и найти рабочую конфигурацию.

Но это того стоило — за счёт правильной структуры кампаний и точной подачи товара ДРР снизилась с 45% до 17%.

Почему в рекламе сладких подарков сработал не креатив, а нейрообъявления

Когда базовая экономика проекта выровнялась, мы начали искать следующий рычаг роста. Логика казалась очевидной: сладкие подарки — эмоциональный товар, значит, креативные посылы и эффектные фото должны усиливать спрос. Поэтому в тестах использовали более «гламурную» подачу, эмоциональные формулировки и категорийные объявления.

Но на практике это не дало нужного эффекта. Как оказалось, красивая упаковка не «ускоряет» доставку, а пользователи хотели понимать, что именно они получат, сколько будет стоить заказ и когда адресат получит свой букет из клубники. Поэтому лучше всего работали простые и понятные объявления без лишних смысловых надстроек.

На этом фоне особенно хорошо показали себя нейрообъявления Яндекса — инструмент, который анализирует посадочную страницу и самостоятельно собирает текстово-графические объявления. Они получились максимально прямолинейными и понятными для покупателя, а потому быстро стали одним из драйверов продаж:

• принесли 130 обращений за 1,5 месяца;
• по конверсии в покупку превзошли стандартные товарные объявления почти в 5 раз.

Более того, обычные объявления без акцента на фото показали себя ещё лучше. После перераспределения бюджета в их пользу нам удалось получить ещё 146 продаж.

Меньше — значит больше: как мы сократили ассортимент и добавили к продажам ещё 15%

После роста продаж появилась новая задача — не потерять баланс между объёмом заказов и экономикой. В несезон это особенно сложно: чем больше хочешь продать, тем выше риск, что ДРР снова поползёт вверх. Поэтому мы начали искать промежуточные сценарии оптимизации.

Одним из них стала работа с целями выше по воронке. Мы протестировали оптимизацию не только по покупкам, но и по добавлениям в корзину:

• отдельно этот вариант дал слишком резкий рост ДРР;
• но комбинация из двух целей (добавление в корзину и покупка) помогла найти более устойчивую точку.

В такой модели продажи выросли еще на 25%, а ДРР увеличилась умеренно, без потери рентабельности.

Параллельно мы увидели ещё одну скрытую проблему — перегруженный выбор на сайте. Пользователь переходил из рекламы, попадал в каталог со 120 позициями и просто терялся.

Чтобы решить эту проблему, попробовали вынести в рекламу исключительно хиты продаж (через отдельный фид), но сильного эффекта это не дало. Тогда пошли глубже и сделали посадочную страницу с ограниченным набором позиций:

• букетами из клубники;
• популярными наборами;
• одним видом дубайского шоколада.

Остальной ассортимент не убрали совсем, а спрятали за кнопкой «Больше предложений». Такой сценарий сработал идеально — часть аудитории перестала зависать в каталоге и начала быстрее принимать решение. Это дало ещё плюс 15% к продажам.

Итоги «клубничной перезагрузки»: двукратный рост продаж в несезон и ДРР в рамках нормы

Главный результат проекта в том, что бизнес не просто пережил слабый сезон, а сохранил рабочую экономику и загрузку производства. В июле 2025 года:

• количество заказов соответствовало уровню января/сентября;
• продажи относительно пиковых месяцев просели не в 4-5 раз как раньше, а примерно в 2 раза.

В цифрах результаты тоже впечатляют:

• Снизили ДРР с 45% до 17% на этапе перезапуска кампаний.
• Удержали средний показатель на уровне 25% при допустимом пороге до 35%.
• Получили 130 заказов с нейрообъявлений за полтора месяца.
• После перераспределения бюджета на текстовые объявления получили 146 продаж.
• За счёт новой посадочной страницы продажи выросли на 15%.

Этот кейс доказывает, что в рекламе букетов из клубники и других скоропортящихся продуктов не всегда выигрывает самый красивый креатив. Когда товар покупают быстро и под конкретную задачу, пользователь ценит не визуал, а ясность выбора. Поэтому рост здесь дали не «гламурные» фото и широкий ассортимент, а точная работа с экономикой, простые объявления, грамотная структура кампаний и понятный путь к покупке.

Кейс: настройка рекламы в Яндекс.Директ, тематика — реклама сладких подарков, съедобных букетов из ягод и фруктов.