Кейс по рекламе электротранспорта: как агрессивная стратегия дала +80% к продажам интернет-магазина

Как продвижение «по инструкции» принесло интернет-магазину электротранспорта 2 млн убытков

К нам обратился крупный интернет-магазин электротранспорта, который имел статус официального дилера и делал ставку на сервис: гарантию, профессиональные консультации и сопровождение клиентов после покупки.

Изначально контекстную рекламу вел отдел маркетинга:

• запускал кампании «по инструкциям»;
• советовался с менеджерами Директа;
• ежемесячно вкладывал в продвижение около 2 млн рублей.

В высокий сезон это давало приемлемый результат, но как только спрос пошел вниз, система начала рушиться. К августу продажи просели примерно в 3 раза, а ДРР подскочила до 40%.
 
В этот момент бизнесу требовался не очередной запуск объявлений, а честный разбор: где именно ломается экономика и почему «правильно настроенная» контекстная реклама перестает работать.

Как сезонность, слабая аналитика и лишние расходы ломают контекстную рекламу «по учебнику»

Проведя аудит, мы увидели типичную картину:

• битые ссылки;
• неактуальные данные в объявлениях;
• шаблонные тексты без важных характеристик товара;
• отсутствие минус-фраз.

Все это неприятно, но не объясняет многомиллионный провал продвижения.
 
Настоящая проблема оказалась глубже: менеджеры слишком серьезно восприняли правила настройки контекстной рекламы и распределяли бюджет по инерции, не анализируя спрос, поведение пользователей и эффективность кампаний.

 
Кроме того, сотрудники интернет-магазина электротранспорта почти не использовали корректировки Яндекс.Директа:

• значительная доля расходов уходила на РСЯ, хотя продажи приносили другие связки;
• расширенный геотаргетинг притягивал лишний трафик, а сильные регионы не получали нужного приоритета.

Проще говоря, команда умела запускать рекламу, но не знала, как выстроить систему, в которой каждое решение опирается на цифры, сезонность и реальную прибыль.
 
Вот почему мы предложили не забирать проект целиком, а зайти в него в формате стратегического консалтинга и взять на себя аналитику, гипотезы и управление логикой продвижения.

Как тандем агентства и команды интернет-магазина помог взять рекламу в Яндекс.Директ под контроль

Первым делом мы синхронизировали совместную работу:

• проводили разборы;
• выстраивали гипотезы;
• объясняли, какие сигналы нужно отслеживать и когда менять настройки.

Задача была не просто настроить текущие кампании, а научить маркетологов интернет-магазина действовать гибко — по ситуации, а не по шаблону.

 
После этого мы перешли к реальным действиям:

• пересобрали рекламу, руководствуясь логикой электронной коммерции и нашими стандартами;
• привели в порядок фиды;
• обновили креативы.

Как только штатные директологи начали ограничивать бюджет не «по ощущениям», а отталкиваясь от допустимой цены заявки, ДРР опустилась почти вдвое.

 
В таком режиме интернет-магазин электротранспорта проработал почти полгода, после чего рынок снова изменился. С началом нового сезона компания решила нарастить вложения, и это быстро показало слабость прежнего подхода: обращений стало больше, но вместе с ними выросла и их стоимость.
 
Тогда владелец бизнеса вернулся к нам уже с другой задачей — не экономить, а масштабироваться без потери рентабельности.
 
Здесь мы полностью сменили логику управления и включили «агрессивный» сценарий:

• смело перезапускали кампании, чтобы заново обучить алгоритмы под спрос;
• без сожалений отсекали слабые гипотезы, не давая им тянуть бюджет неделями;
• на 30-50% увеличивали лимиты «победителям» и урезали (или вовсе отключали) неэффективные связки;
• дублировали кампании под разные цели и сравнивали, что лучше работает на продажи.

Особое внимание уделили ретаргетингу: собирали аудиторию, которая заходила на сайт, изучала самокаты и электроскутеры, но не покупала, а затем возвращали её в нужный момент — например, когда приходила жара и спрос резко оживал. Это дало отличный эффект: в сезон ДРР снизилась с 22% до 11%, а доход интернет-магазина вырос на 70%.

От масштабирования к точечной настройке контекстной рекламы: победили фрод, усилили фиды и отстроились от «серых» дилеров

Когда трафика стало больше, появилась новая проблема — фрод. Часть автостратегий зацепилась за нецелевые сегменты аудитории, и магазин начал получать поток «мусорных» обращений. Доля спама доходила до 40%, и это мешало алгоритмам учиться на качественных сигналах.
 
Мы решали задачу в несколько шагов:

1. Подключили умную капчу и доработали сценарий её срабатывания для трафика из рекламы.
2. Начали активно передавать в Директ офлайн-конверсии: не просто факт заявки, а данные о пользователях, которых менеджеры довели хотя бы до подтвержденного интереса к товару.
3. Разобрали формы на сайте, нашли самые «шумные» точки входа и исключили их из оптимизации.
4. Просмотрели статистику по подменным номерам и заменили те, через которые приходили случайные звонки.

За счёт этого всего за месяц удалось снизить уровень фрода в 2,5 раза — с 40% до 16-17%.

 
Следующим шагом стали кастомные фиды. Мы не ограничились стандартной выгрузкой, а вручную пересобрали её под задачи бизнеса:

• разделили товары по видам транспорта;
• обновили изображения;
• усилили названия и описания;
• добавили в теги бренды, конкурентные маркеры и коммерчески сильные формулировки.

В объявлениях отдельно подчеркивали важные преимущества интернет-магазина (например, возможность оплатить электротранспорт после осмотра, а не по предоплате).

Параллельно протестировали новые настройки Яндекс.Директа и начали вести часть трафика не на карточку товара, а на категорию, где покупатель мог сравнить несколько моделей и выбрать подходящий вариант. Это особенно хорошо сработало в товарных кампаниях — уже в первые недели ДРР по таким связкам пошла вниз, а затем закрепилась на уровне 6-7%. При этом интернет-магазин стал стабильно получать около 30 обращений и 3-5 продаж в неделю.

 
Финальным штрихом стала отстройка от «серого» рынка — при создании объявлений мы делали акцент на том, что магазин работает как официальный дилер, выдает полный пакет документов, дает гарантию производителя и позволяет посмотреть технику офлайн, а не покупать ее «из гаража». За месяц такая упаковка добавила еще 20% к продажам.

Эффект масштабирования: как «агрессивный» маркетинг снизил ДРР в 3 раза и поднял доход интернет-магазина электротранспорта на 80%

За время работы мы не просто «подкрутили» кампании, а выстроили полноценную систему управления спросом в Яндекс.Директе:

• ДРР упала в 3 раза (в сезон 11% вместо 22%).
• Доход вырос на 80%.
• Доля фрода уменьшилась в 2,5 раза.
• Кастомные фиды вывели компанию на ДРР 6-7% и стабильные еженедельные продажи.

Этот кейс показал важную вещь: если не учитывать сезонность, не переобучать стратегии и не защищать кампании от «мусорных» обращений, деньги будут уходить даже при «правильных» настройках контекстной рекламы. Залог успеха для проектов с миллионными бюджетами — это не «запуск по мануалу», а непрерывный цикл тестов, глубокая аналитика и умение вовремя отказаться от консервативных инструментов.

Кейс: настройка контекстной рекламы, тематика — интернет-магазин электротранспорта.