Думали, что работаем хуже всех, а на самом деле держали стоимость заявки для IResidence в 3 раза ниже рынка. Узнали, когда на аудит пришёл прямой конкурент, у которого обращения стоили 16 000 ₽, тогда как мы привлекали их втрое дешевле по 5000 ₽.

Это краткая версия кейса, подробнее на VC.ru

Клиент обратился в сентябре 2021 года. После окончания пандемии ковида стоимость заявки увеличилась с 2 000 ₽ до 8 000 ₽. Контекстной рекламе трудно тягаться с агрегаторами типа ЦИАНа и Яндекс Недвижимости, но перед нами стояла задача «вернуть как было».

Во всех семи аккаунтах у всех посёлков были обычные объявления с текстом по типу «Удобное местоположение», которые ни на что не влияли и никак не выделялись на фоне конкурентов. Для каждого посёлка мы создали по 3 уникальных объявления исходя из содержания сайта, УТП и акций.
В объявлениях с акциями мы писали, что они продлятся только до конца текущего месяца. Каждый месяц мы обновляли сроки акций как в объявлениях, так и на сайтах посёлков.

У клиента изначально с аналитикой было всё хорошо: коллтрекинг работал корректно, заявки поступали в AmoCRM. Менеджеры ответственно вели CRM и проставляли статусы клиентам: «Записан на показ», «Забронировал», «Сделка», «Отказ» и прочие. Мы только попросили настроить передачу этих статусов из CRM в Яндекс Метрику, чтобы точно понимать, как работает реклама: кто отказник, кто не отказник, кто дошёл до сделки.
Для этого мы написали техническое задание для программистов клиента и создали в Метрике 3 цели:

• Составную цель «Заявка», в которой фиксировались заявки с сайта через виджеты, звонки и формы обратной связи;
• Цель «Хорошие статусы заявок», в которую приходили данные о статусах их CRM, если посетитель двигался дальше по воронке;
• Цель «Плохие статусы заявок», в которую приходили данные об отказах посетителей от дальнейшего взаимодействия с компанией.

Цели со статусами затем использовали для оптимизации рекламы. Аудиторию с «Плохими статусами заявок» с помощью отрицательных корректировок исключали из показов. На аудиторию с «Хорошими статусами заявок» делали наоборот повышающие корректировки. На оба видов статусов создали look-alike аудитории и применили корректировки по такому же принципу, чтобы стараться показывать объявления только целевой аудитории.

В сентябре 2022 года к нам на аудит пришёл прямой конкурент клиента. Оказалось, что ему одна заявка обходилась в 3 раза дороже — почти 16 000 ₽. Тогда мы заказали у Яндекса исследование рынка и поняли, что на самом деле половину 2022 года удерживали очень низкую стоимость заявки.