Как продавать сложные, нестандартные товары на WB? Что делать, если отрицательные отзывы понизили рейтинг и карточка товара упала в выдаче? Помогли селлеру решили все эти проблемы, расширили ассортимент и увеличили средний чек. Продажи выросли в 6 раз с 345 324 р до 1 944 847 р.
Проблематика
Наш клиент — собственник производства интерьерных зеркал и картин. В ноябре 2022 году вышел на Wildberries, чтобы получить новый рынок сбыта. На маркетплейсе компания проработала 4 месяца и собрала массу негатива от покупателей. Они жаловались на долгую и некачественную доставку. Продажи тоже не оправдали надежд, самая высокая планка была — 345 324 р в месяц. Товары компании оказались довольно специфичны для маркетплейсов и требовали специального, системного подхода в реализации и продвижении.
Задачи
Рост дохода без увеличения ДРР (доли рекламных расходов)
Что сделали
Стандартизировали товары и увеличили скорость доставки
Собрали аналитику по хитам продаж. Рассчитали необходимое количество по каждой позиции на 3 месяца вперед. Сформировали таблицу товаров и отправили запрос на производство. За первый месяц нашей совместной работы компания изготовила продукцию для продажи на ближайший квартал. И далее клиент продолжил заранее производить и держать на складе ходовые позиции картин и зеркал. Доставка товаров до покупателя стала максимально быстрой: 2-3 дня, вместо 1-2 недель, то есть скорость увеличилась в 4 раза.
Улучшили упаковку и увеличили рейтинг
У клиента была проблема с упаковкой товаров для доставки. Зеркала нередко доходили со сколами или разбитыми, картины — с повреждениями полотен и рам. Было падение выкупа и продаж, отрицательные отзывы, которые понижали рейтинг товаров и ранжирование карточек.
Попросили клиента повысить качество упаковки. Специалисты компании проанализировали причины и разработали способы улучшения упаковки по категориям товаров. Мы написали подробные инструкции для подготовки и отправки товаров покупателям по системам FBS и FBO. В карточках проинформировали покупателей о том, что упаковку изменили и теперь товар приходит без повреждений.
Больше массовой порчи товаров при доставке не было. Рейтинг карточек повысили с 3,7 баллов до 4,3 при среднем количестве отзывов около 80.
Попросили клиента повысить качество упаковки. Специалисты компании проанализировали причины и разработали способы улучшения упаковки по категориям товаров. Мы написали подробные инструкции для подготовки и отправки товаров покупателям по системам FBS и FBO. В карточках проинформировали покупателей о том, что упаковку изменили и теперь товар приходит без повреждений.
Больше массовой порчи товаров при доставке не было. Рейтинг карточек повысили с 3,7 баллов до 4,3 при среднем количестве отзывов около 80.
Повысили ранжирование карточки и вышли в ТОП-20
Сделали акцент на интеграции продающих ключевых слов в заголовки, описания товаров и характеристики. Разработали матрицу для названия:
Далее приступили к разработке единого фирменного стиля для магазина и шаблона графической воронки продаж в карточках. Составили ТЗ для дизайнера. Основная задача изображений воронки была в том, чтобы рассказать покупателю о свойствах, преимуществах товара и ответить на возможные вопросы и возражения.
Карточки стали показываться на 1-ой странице в ТОП-20 товаров по запросу.
- слово «картина»,
- материал (например, «на холсте»),
- название картины,
- имя художника,
- размеры картины (там, где это было нужно).
Далее приступили к разработке единого фирменного стиля для магазина и шаблона графической воронки продаж в карточках. Составили ТЗ для дизайнера. Основная задача изображений воронки была в том, чтобы рассказать покупателю о свойствах, преимуществах товара и ответить на возможные вопросы и возражения.
Карточки стали показываться на 1-ой странице в ТОП-20 товаров по запросу.
Начали продавать КГТ (крупно-габаритные товары)
Обучили клиента всем тонкостям отгрузки КГТ. Спрогнозировали какой ассортимент может стать популярным, запланировали количество позиций на 3 месяца и отдали на производство клиенту. А затем готовую продукцию отгрузили на склад маркетплейса. Через 2 месяца работы стали продавать большие картины и зеркала. Что позволило клиенту дополнительно зарабатывать около 20% в месяц.
Расширили ассортимент
У нас было 2 гипотезы по расширению ассортимента. Первая: ввод популярной позиции модульных картин (изображения, которые поделены на составные части). Провели анализ на MarketGuru. Статистика подтвердила, что спрос на модульные картины есть и он превышает предложение. Проект с модульными картинами сразу запустили и он заработал.
Вторая: картины сгенерированные нейросетями.. По результатам анализа MarketGuru эта ниша не пользовалась популярностью. Мы все таки решили протестировать эту гипотезу. По результатам теста за 2 недели продали 4 картины и решили оставить эту категорию в ассортименте магазина.
Это расширение ассортимента стало приносить дополнительные 5 -10% от оборота в месяц.
Вторая: картины сгенерированные нейросетями.. По результатам анализа MarketGuru эта ниша не пользовалась популярностью. Мы все таки решили протестировать эту гипотезу. По результатам теста за 2 недели продали 4 картины и решили оставить эту категорию в ассортименте магазина.
Это расширение ассортимента стало приносить дополнительные 5 -10% от оборота в месяц.
Запустили акции на Wildberries
Изучили поведение покупателей и поняли, что прямая реклама нам не поможет. Решили: чем тратить 10% ДРР (доли рекламных расходов) на рекламу, лучше вложить эти деньги в скидки для участия в акциях Wildberries. И эта гипотеза сработала. Мы участвовали почти во всех акциях и ежемесячно наращивали наши продажи.
Результаты
В результате, с марта 2023 по февраль 2024 г удалось в 6 раз повысить продажи селлера с 345 324 р до 1 944 847 р в месяц на Wildberries
