2024-05-28 12:13 Услуги B2B

Как чат-бот научился продавать тракторы, а дилер спецтехники на 80% увеличил свой доход

Как увеличить продажи в несезон? Какие лайфхаки повышают конверсию сайта? Какими УТП можно убедить консервативную аудиторию 45+ покупать онлайн? И как встретить сезон продаж во всеоружии, чтобы снять все сливки?

Дилер сельхозтехники увеличил продажи в несезон на 20%, а на старте сезона ― в 1,8 раза. Читайте в кейсе про оптимизацию контекстной рекламы для такой сложной ниши, как спецтехника.

Полный кейс на VCи в Блоге

Проблематика

Компания «Автоспецтехника» более 20 лет занимается продажами тракторов, грузового транспорта и спецтехники для агропромышленного комплекса. Предприятие предлагает только официальную технику от производителей, за поставки отвечает команда специалистов ― от механиков до водителей.

Раньше клиент запускал контекстную рекламу в несезон, но его не устраивало количество заявок и невысокая конверсия из лида в сделку ― максимум 10%, а то и меньше. Сайт тоже плохо конвертил. Среди целевой аудитории много аграриев старшего поколения, которые опасались покупать онлайн.

Задачи

Увеличить продажи в несезон.
Получить максимум лидов с началом весны.

Что сделали

Добавили на сайт чат-бот

У сайта была низкая конверсия по заявкам в формы ― 0,1%. Мы предложили добавить интерактивный элемент ― чат-бот с автоматическим приветствием:

В первый же месяц после внедрения в чат-бот пошли заявки. Причем конверсия была в 2 раза выше, чем у форм ― 0,2%. Всего за 5 месяцев мы получили 205 дополнительных заявок от реальных клиентов, которые интересовались продукцией.

После оптимизации контекстной рекламы стали эффективнее отрабатывать и формы заявки. Конверсия увеличилась в 1,7 раза до 0,17%.

Активизировали консервативную аудиторию 45+

Весомую долю аудитории составляют покупатели 45+, которые не привыкли покупать дорогую технику по интернету. Повысили доверие аудитории к бренду клиента. Для этого проработали УТП и преимущества компании, использовали в рекламных объявлениях такие офферы:

Оплата при получении товара. Такое предложение развеивало сомнения, что аграрий покупает «кота в мешке». Не нужно вносить предоплату, платить за доставку, не видя оборудование: оно оплачивается только после поставки и приемки.
Гарантия низкой цены (это правда, а не рекламный ход: сравнивали с ценами конкурентов).
Оборудование в наличии.
Официальный дилер, прямые поставки без посредников.
Доставка 3-5 дней.
Квалифицированная консультация, опыт работы менеджеров от 5 лет.

Конкуренты размещали в рекламных объявлениях технические характеристики оборудования, а мы стали писать преимущества.

Объединили кампании

Укрупнили структуру рекламных кампаний Яндекс Директа. Группы кампаний с похожими товарами или настройками объединили в пакетные стратегии по таким принципам:

Тракторы ― по популярности брендов. До этого по каждой из 8 торговых марок была настроена отдельная кампания. Мы объединили их в 2 пакетные стратегии по приоритетам: 4 самых популярных бренда и 4 менее раскрученных, у которых нужно повысить узнаваемость.
Навесное оборудование ― по ценовым категориям. Рассортировали кампании по среднему чеку:

Это сработало: данных стало больше, стратегии обучились. Уже через месяц, в октябре 2023 года, объем продаж вырос на 25% по сравнению с октябрем 2022-го.

Оптимизировали контекстную рекламу по активности в вебвизоре

Чтобы обучить автостратегии, в Яндекс Директ оптимизировали рекламу по микроцели «Активность от 4 кружков + Минимум 3 минуты на сайте». То есть нас интересовали пользователи, которые выполнили сразу оба условия. Практика показала, что это качественная аудитория, которая скорее оставляет заявки.

Протестировали Единую перфоманс-кампанию Яндекса

Задействовали Единую перфоманс-кампанию (ЕПК) ― моделирование конверсий с помощью искусственного интеллекта. Математическая модель обучается на основе реальных конверсий ― поведения пользователей, которые оставили заявку на сайте. ИИ учитывает более 80 параметров и умеет с высокой точностью «вычислять» пользователей, которые с большей вероятностью совершат целевое действие. Сервис нам позволил:

Быстрее обучать рекламные кампании, когда реальных конверсий не хватает. Если передать в Яндекс Директ данные о качественной аудитории, автостратегиям проще искать пользователей с такими же характеристиками.
Оптимизировать даже холодный трафик, выделить тех, кто скорее совершит целевое действие в будущем.

Результаты

В несезон увеличили продажи на 20%, конверсию в сделку ― в 1,5-2 раза. Масштабировались и увеличили доход на 80% Число квалифицированных лидов увеличилось на 15%.