Рассказываем о собственном проекте магазина на маркетплейсе. На Ozon выручили 1,1 млн р. и приросли на 30% за счет локализации товара. Столкнулись с сезонным спадом и масштабировались. Вышли на WB и заработали 1,46 млн. Поверили в Я. Маркет и за полгода обогнали годовые продажи на Ozon. Всего продали на 5 млн р. с ДРР 6-8%. Делимся лайфхаками на 2024 г.
Полный кейс на VC
Проблематика
На Ozon и Wildberries высокая конкуренция, не все рекламные инструменты одинаково полезны, но можно экономить на логистике и сокращать комиссию площадки. На Яндекс Маркете меньше конкуренция, низкая комиссия, встроенная нейросеть, отзывчивая техподдержка и рабочий инструментарий для буста продаж. Делимся в кейсе всеми лайфхаками, которые будут актуальны и в 2024 году.
Задачи
Создать магазин компьютерных аксессуаров на маркетплейсе и получить прибыль
Что сделали
На Ozon хорошо работает органическое продвижение и реклама на поиске: продали ковриков на 1 млн руб. при ДРР 8%
В первой половине 2023 года мы вышли на Ozon, успешно протестировали технологию продаж, получили высокие отзывы. Основными покупателями стали молодежь и студенты, среди которых 70% парней и 30% девушек. Это помогло провести дополнительную аналитику и стимулировать продажи:
- подбирать акции под гендерные праздники,
- делать дополнительные скидки к важным для ЦА датам (например, 1 сентября),
- настраивать медийную рекламу внутри маркетплейса на покупателей из этого сегмента.
Во второй половине года мы использовали самую эффективную рекламную стратегию маркетплейса — продвижение на поиске с оплатой за заказы. В итоге продали 1237 ковриков на сумму 1,1 млн рублей при рекламных расходах в 92,3 тыс. рублей. ДРР получился 8,4%, что ниже нашего целевого KPI в 10%.
Еще 30% продаж добавили за счет новинки Ozon – индекса локализации и перераспределения товаров по складам
На Ozon доставка коврика обходилась в 120-130 руб. при цене товара в 950-990 руб. В 2023 году Ozon представил индекс локализации, позволяющий селлерам получать скидку до 50% на логистику за распределение товаров по складам в соответствии с географией спроса. При невыполнении условий комиссия увеличивается до 20%.
Мы воспользовались этой программой, и смогли снизить стоимость логистики на 15-20%, ускорить доставку и увеличить видимость товаров, что привело к росту продаж на 30%.
Решили выйти на Wildberries и теми же методами продали ковриков еще на 1,4 млн руб., несмотря на жесткую конкуренцию
Решили масштабироваться и выйти на Wildberries в июне 2023 года, используя опыт и технологии продвижения, проверенные на Ozon. Проработали семантику для каждой SKU и протестировали различные рекламные кампании. Наиболее эффективной оказалась реклама на поиске.
Уделили особое внимание оптимизации логистических расходов и выбору склада отгрузки, благодаря чему снизили затраты. За 7 месяцев на Wildberries достигли высокого среднего рейтинга отзывов в 4,7, продали 1635 ковриков на сумму 1,468 млн рублей с процентом выкупа 91%.
Вышли на Яндекс Маркет и воспользовались низкой конкуренцией
В июле 2023 года вышли на Яндекс Маркет вопреки стереотипам, что площадка не является перспективной платформой для масштабирования.
Несмотря на меньшее количество покупателей по сравнению с другими маркетплейсами, Яндекс Маркет предлагает ряд преимуществ:
- низкую совокупную комиссию,
- новые технологии поддержки продаж,
- высокое качество службы поддержки,
- возможности продвижения товаров в рекламной сети Яндекса.
Мы подключили программу «Отзывы за баллы», чтобы быстро получить отзывы, а также программу «Буст продаж» для рекламы товаров, что привело к продажам на общую сумму 1,67 млн рублей.
Результаты
В итоге, кто бы мог подумать, за полгода Яндекс Маркет принес в 2 раза больше продаж чем Ozon: 2,5 млн дохода и 1,5 млн чистой прибыли.
Мы убедились, что слухи о смерти Яндекс Маркета сильно преувеличены. Продажи разогнались и не останавливаются. Именно на Яндекс Маркете мы побили рекорд по продажам ― выручили 2,47 млн руб. из всех каналов продаж (реклама, акции, органический поиск).
Это в 2 раза больше, чем на Ozon за весь год, и примерно столько же, сколько суммарно на Ozon и Wildberries.
Чистая прибыль после оплаты услуг маркетплейса, рекламы и платежей за скидки составила 1,5 млн рублей.
Мы зашли на эту площадку как раз вовремя, когда на ней открылось окно возможностей: спрос активно растет, а конкуренция между селлерами еще низкая. Яндекс Маркет продолжает развиваться и внедрять новые технологии. За последние месяцы улучшилась аналитика: появились факторы, влияющие на продажи, динамика и география продаж. Это позволяет точнее настраивать рекламу и стимулировать сбыт.
