В этом кейсе расскажем, как в e-commerce стимулировать продажи премиальных товаров с невысоким спросом, не увеличивая долю рекламных расходов. Покажем офферы для привлечения покупателей, готовых платить за европейское качество. И методы работы с Единой перфоманс-кампанией Яндекса, без которой теперь не запустить новую рекламу в Директе.
Подробнее: https://vc.ru/marketing/1230416-kak-prodavat-v-2-raza-bolshe-premialnyh-tovarov-pri-pomoshi-paketnyh-strategii-yandeks-direkta-i-epk-keis-internet-magazina-dorogih-radiatorov
Сайт клиента: https://rugge.ru/
Сайт клиента: https://rugge.ru/
Проблематика
Интернет-магазин радиаторов премиум-сегмента столкнулся с резким снижением спроса на продукцию. Продажи упали в два раза, а лиды стали дорогими и слабо конвертировались в реальные сделки.
Основные причины ясны: импорт из Европы в Россию значительно снизился, а цены продолжают расти. Покупатели начинают отдавать предпочтение товарам других производителей. Кроме того, ситуация осложняется сезонностью: наибольшие объемы продаж наблюдаются с сентября по декабрь, тогда как в январе-феврале и летом фиксируется спад, а весной продажи достигают среднего уровня между пиками и спадами.
Основные причины ясны: импорт из Европы в Россию значительно снизился, а цены продолжают расти. Покупатели начинают отдавать предпочтение товарам других производителей. Кроме того, ситуация осложняется сезонностью: наибольшие объемы продаж наблюдаются с сентября по декабрь, тогда как в январе-феврале и летом фиксируется спад, а весной продажи достигают среднего уровня между пиками и спадами.
Задачи
- Увеличить количество заявок.
- Повысить конверсию лидов в продажи.
- Компенсировать сезонные колебания спроса.
Что сделали
Подсветили в офферах дизайн и качество радиаторов, чтобы привлечь ценителей европейских брендов
Мы оптимизировали офферы и рекламные объявления, сместив акцент на премиальность наших товаров. Делали упор на стильный дизайн, высокое качество и принадлежность к европейским брендам, что было важно для нашей целевой аудитории.
Упоминание нашего статуса официального дилера и информация о широком ассортименте и качественном сервисе усиливали доверие клиентов и побуждали их выбирать наш магазин. Мы также внедрили уникальные торговые предложения, включающие помощь в выборе радиаторов, расчет стоимости в день обращения, выгодные цены и быструю доставку, что помогло нам выделиться среди конкурентов.
Упоминание нашего статуса официального дилера и информация о широком ассортименте и качественном сервисе усиливали доверие клиентов и побуждали их выбирать наш магазин. Мы также внедрили уникальные торговые предложения, включающие помощь в выборе радиаторов, расчет стоимости в день обращения, выгодные цены и быструю доставку, что помогло нам выделиться среди конкурентов.
Решили проблему нехватки конверсий за счет пакетных стратегий и рекламы на поиске. Привели на 40% больше клиентов
До нас для всех брендов радиаторов были настроены отдельные рекламные кампании. Чтобы они обучились, по каждой необходимо получать 10 конверсий в неделю. Но так как спрос на эти марки был небольшим, данных для обучения не хватало.
Чтобы улучшить эффективность РК в Я.Директе, мы объединили их в одну пакетную стратегию. Это позволило собрать больше данных и улучшить точность нацеливания рекламы. Мы сделали акцент на рекламу на поиске, так как она оказалась более эффективной для получения заявок, нежели РСЯ. Дополнительно мы запустили товарную рекламную кампанию с показами в товарной галерее, что позволило нам лучше демонстрировать наши продукты с изображениями и ценами, делая их более привлекательными для клиентов.
Чтобы улучшить эффективность РК в Я.Директе, мы объединили их в одну пакетную стратегию. Это позволило собрать больше данных и улучшить точность нацеливания рекламы. Мы сделали акцент на рекламу на поиске, так как она оказалась более эффективной для получения заявок, нежели РСЯ. Дополнительно мы запустили товарную рекламную кампанию с показами в товарной галерее, что позволило нам лучше демонстрировать наши продукты с изображениями и ценами, делая их более привлекательными для клиентов.
Адаптировали продвижение в несезон
В период сезонного спада в январе мы сняли ограничения по стоимости заявки и увеличили бюджет на рекламу. Это позволило нам привлечь больше целевых лидов, несмотря на увеличение стоимости за заявку. Для поддержки рекламных кампаний и их автоматической оптимизации мы использовали микроконверсии, такие как добавление товара в корзину и посещение страницы «Контакты». Эти действия помогли нам лучше отслеживать поведение клиентов и повышать эффективность нашей рекламы. Мы также тестировали различные форматы объявлений в рамках Единой перфоманс-кампании Яндекса, включая смарт-баннеры и видео, что позволило нам улучшить охват и конверсию.
В результате доход интернет-магазина зимой увеличился в 1,5 раза ― с 800 тыс. руб. до 1 млн 200 тысяч, почти как было осенью в сезон.
В результате доход интернет-магазина зимой увеличился в 1,5 раза ― с 800 тыс. руб. до 1 млн 200 тысяч, почти как было осенью в сезон.
Результаты
Нам удалось стимулировать продажи даже при падающем спросе. За полгода интернет-магазин продал радиаторов почти на 8,5 млн руб. при среднем ДРР 10,5%. Доход почти в 2 раза выше, чем за аналогичный период прошлого года. Особенно если учесть, что половина месяцев ― несезон.
