2024-12-01 21:06 Услуги

8 лет одиночества. Как небольшой отель один боролся с локдауном, мошенниками и агрегаторами и вырос в 8 раз

Расскажем историю несетевого отеля, с которым работаем уже 8 лет. Почему он с нами так долго? Потому что контекстная реклама стала для него драйвером роста. Мы помогли не только выжить в нише с высокой конкуренцией, но и масштабироваться. А параллельно решить другие бизнес-задачи: раскачать повторные продажи, защититься от мошенников и даже поднять цены без просадки по прибыли.

Проблематика

В 2016 году наш клиент — уютный загородный отель под Москвой с системой «всё включено» — столкнулся с трудностями по заполнению номерного фонда. Несмотря на развитие внутреннего туризма и сокращение зарубежных поездок, конкуренция со стороны сетевых отелей росла, ставки в контекстной рекламе поднимались, и достигнуть стабильной загрузки выше 60% было невозможно. Клиент обратился к нам с запросом увеличить бронирования без значительного увеличения затрат на продвижение.

Задачи

Обеспечить заполняемость отеля на уровне 70% в будние и 80% в праздничные дни.
Сохранить оптимальную стоимость бронирований и не выйти за рамки бюджета на рекламу.

Проблема с устаревшими формами бронирования

На момент начала проекта основная часть бронирований поступала через звонки, а онлайн-бронирования оставались на минимальном уровне. Для оптимизации мы внедрили коллтрекинг и автоматизировали обработку обращений.

В результате идентифицировали около 85% целевых звонков и наладили таргетинг на пользователей, готовых к бронированию. Мы также убедили клиента установить полноценную форму бронирования на сайте, что позволило увеличить конверсию и снизить стоимость заявки на 30%.

Ковид и падение загрузки до убыточных 10%

2020 год стал серьёзным вызовом: из-за пандемии загрузка упала до критически низких 10%. Мы предложили новый формат: самоизоляцию с комфортом в отеле, что позволило сократить убытки, но не выйти в прибыль.

Эта кампания принесла в среднем 40 бронирований в месяц, помогая минимизировать потери в непростой период.

Превышение доковидного уровня продаж благодаря Мастеру кампаний

Осенью 2020 года мы начали использовать Мастер кампаний от Яндекс.Директа. Система автоматически подбирала оптимальные параметры для объявлений и улучшала таргетинг, что сразу повысило результативность.

Уже в первый месяц продажи выросли на 10%, а затем — ещё на 15%. Мы расширили охват, запустив кампании под разные сегменты запросов, и увеличили объём бронирований на 30%, восстановив и превысив доковидный уровень продаж.

Конкуренция с агрегаторами и перехват клиентов

В 2021 году отель столкнулся с сильной конкуренцией со стороны крупных агрегаторов, таких как Яндекс. Путешествия и Ozon Travel. Чтобы сохранить позиции, мы увеличили бюджет на целевые запросы, удерживая объявления на первой позиции поиска. Также мы добавили ключевые слова с брендами агрегаторов, перехватывая их аудиторию. В объявлениях продвигали оффер «Бронируйте напрямую с выгодой», что помогло нам завоевать клиентов у гигантов и увеличить конверсию.

Расширение номерного фонда и обновление интерьеров — новый вызов

В 2023 году отель увеличил количество номеров, обновил интерьер и повысил цены, чтобы соответствовать ожиданиям взыскательных гостей. Вложив крупные средства в реконструкцию, клиенту требовалось обеспечить постоянную высокую заполняемость.

Мы сегментировали клиентскую базу и запустили персонализированные кампании с промокодами для постоянных гостей. Это дало отличный эффект: в первую же неделю загрузка отеля выросла с 65% до 95%, помогая быстро окупить вложения.

Борьба с мошенническими сайтами-клонами

В 2024 году популярность отеля привлекла мошенников, создававших сайты-клоны для кражи платежей гостей. Мы оперативно блокировали фальшивые сайты через поддержку Яндекс. Директа, отправляли жалобы и повышали ставки по брендовым запросам, чтобы наши объявления вытесняли мошеннические. Через несколько таких инцидентов мы установили постоянный мониторинг по бренд-запросам, позволяя выявлять и обезвреживать подобные угрозы за считанные часы.

Результаты

За 8 лет мы увеличили количество бронирований в 8 раз — с 50 в 2016 году до 396 в 2024-м. Конверсия из обращения в бронирование держится на уровне 25%, а заполняемость отеля — 85−90%.