Во все тяжкие с VK Рекламой: делимся VK-лайфхаками и масштабируем продажи квартир на берегу моря

Полный кейс на VC

Таргетированная реклама нужна тем, кто исчерпал потенциал контекстной рекламы и маркетплейсов, но хочет расти дальше за счет притока новой аудитории.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются рекламодатели в «таргете»?

• Слив бюджета на мусорный трафик, то есть деньги вложили, а обращения не получили;
• Нерентабельные рекламные кампании, когда лиды есть, но их мало и они дорогие;
• Некачественные лиды, если количество обращений приемлемое, но цена высокая и среди них мало целевых (с конверсией в продажу) — это случается даже у опытных рекламодателей.
• Нет системной работы

С застройщиком ЖК в Сочи мы работаем уже 5 лет. Продвигаем квартиры у моря этого девелопера с помощью контекстной рекламы. Ранее клиент занимался таргетированной рекламой самостоятельно, но терпел неудачи и разочаровался в этом инструменте. Осенью 2024 г., при запуске новой очереди ЖК, решил попробовать еще раз и обратился к нам с запросом на «таргет».

Получать лиды с таргетированной рекламы

Ключевой принцип работы с таргетированной рекламой. Мы должны ловить потребителя в моменте, не напрягать, не заставлять его задуматься. Важно, чтобы он принял решение легко и быстро. Если же информация будет сложной для восприятия, требующей длительного изучения и обдумывания, заявку он не оставит.

Для посадочной страницы взяли простой и лаконичный формат VK — лид-форму. Путь у пользователя получается максимально лаконичным: клик на рекламное объявление и переход на лид-форму с минимальной информацией. Человек быстро отвечает на вопросы и отправляет заявку, чтобы получить больше информации от менеджера, который с ним потом свяжется.

Вот какие настройки РК мы сделали.
1. Для управления расходом бюджета:
В рекламной кампании одной лид-формы создали несколько групп по сегментам: ключевые фразы, ретаргетинг с сайта, ВК-группы конкурентов, базы клиентов, ВК-группа застройщика.
Выставили бюджет на уровне группы, чтобы контролировать открутку денег по сегментам.
В группах разместили объявления. Их должно быть от 3 до 5.

2. Для контроля эффективности объявлений:
Тестировали все офферы в рамках сегмента весь месяц. Отключали те, которые не приносили конверсий и имели высокие CPC (оплата за клик) или CPM (оплата за 1000 показов) и низкий CTR (кликабельность). Не торопились отключать объявления с низким CTR, но высокими CPC и CPM, если на них тратилась небольшая часть бюджета группы. Разнообразие объявлений давало дополнительные касания с пользователем.

3. Для отсечения ненужных площадок:
В качестве площадки для показов выбрали Ленту ВК, потому что она дает больше шансов получать лиды. Все остальные площадки (Одноклассники, поиск и медиапроекты Mail.ru, классифайд объявлений Юла и рекламная сеть) отключили.

Чтобы повысить конверсию разрабатывали и тестировали разные гипотезы по содержанию посадочных страниц.

В первый месяц работы было 2 гипотезы:

1. В лид-форме «просмотр квартиры» развеяли опасения пользователей в отношении строящейся квартиры, доказали реальность и надежность покупки. Рассказали о проекте и пригласили на просмотр квартиры в новой очереди ЖК.

2. В лид-форме «шоу-рум».
Застройщик ЖК сделал шоу-рум: в офисе продаж построил квартиру, в которую можно зайти, посмотреть габариты и планировку, варианты отделки. Пространство оформили мебелью и декором по примеру Икеи. Посетители хорошо конвертировались в покупателей. Поэтому в рекламе приглашали в шоу-рум.

Запустили рекламу на территории: Москва, Санкт-Петербург и Сочи.

Результаты первого месяца были неплохими, но после обработки лидов отделом продаж выяснилось, что из 31-го, целевых было только 7. Мы были готовы к такой ситуации и начали «вычищать» лиды. Сначала усложнили лид-формы. Чтобы отсеять незаинтересованных пользователей добавили уточняющие вопросы, которые сделали обязательными.

Вот примеры вопросов, которые мы тестировали:

• Какую квартиру хотели бы посмотреть? — с ответами на выбор: студию, 1, 2, 3, 4-комнатную
• Вы планируете использовать ипотеку или полную оплату?
• В какое время вам удобно посетить шоу-рум?

Запустив этот тест мы ожидали, что целевых лидов станет больше, но этого не произошло. Тогда стали искать причину глубже, на следующем этапе воронки продаж. Изучили работу с лидами в CRM клиента, послушали звонки. Выяснилось, что отдел продаж сливал клиентов…

Менеджеры отдела продаж звонили клиенту только один раз и, если человек не брал трубку, никто ему больше не перезванивал. А в CRM ставилась отметка: «абонент не отвечает». Недозвонов было очень много. А также ситуаций, когда клиенты оставляли заявки в выходные, а им перезванивали только в понедельник, да еще и ближе к вечеру. Время было упущено и человек выбрал другое предложение.

Внедрили новые стандарты в работу отдела продаж:

• Отвечать на заявки в течение 24х часов;
• Совершать не менее 3х дозвонов, если клиент не отвечает;
• В выходные дни выводить на работу дежурного менеджера;
• После выходных, в первый рабочий день звонить по оставшимся необработанным заявкам до 12:00.

В Calltouch настроили 2 важные функции:

1. Автосообщения от компании. Они автоматически отправляются клиенту в мессенджер, если менеджер до него не дозвонился. Сообщения подготовили в формате текста, отправителем был брендированный аккаунт ЖК. Такая опция очень полезна, потому что из-за засилья телефонных мошенников, люди негативно реагируют на звонки с незнакомых номеров.

2. Автодозвон по заявке. Когда алгоритмы Calltouch интегрируются с VK Рекламой. Устанавливается график и сценарии перезвонов. И в момент отправки заявки или в указанное время (если заявка пришла в нерабочие часы) система совершает автодозвон менеджеру. Дозвонившись до отдела продаж звонит клиенту.

Прежде чем запустить масштабирование проанализировали статистику. В рекламных кампаниях лид-форм отключили нерабочий сегмент «конкуренты» и добавили новый – «интересы».

Нужно было расширять аудиторию. Добавили в рекламу северные регионы, где особенно не хватает тепла. Им придумали акцию с подарком в 100 000 р.

Подготовили лид-форму «Регионы» и для теста сделали на сайте ЖК посадочную страницу этой РК. Выделили 10% бюджета на этот эксперимент. А весь бюджет увеличили в 2 раза со 110 000 р до 224 000 р. .

VK реклама принесла: 140 заявок по 3774 р., из них 55 целевых и 9 броней. После первых трех месяцев VK Рекламы дивелопер признал, что этот канал неплохой источник дополнительных лидов и продолжил продвижение через «таргет».