2024-12-01 19:55 B2C

2 млн руб. в месяц с одного товара на маркетплейсах. Продаем кошачий наполнитель в 1,5 раза дороже конкурентов, а маркетплейсы дают скидки за свой счет

Как продавать на маркетплейсах, если у вас всего один товар и сотни конкурентов? Как заставить Ozon и WB соревноваться за ваших покупателей и предлагать скидки за свой счет? А повысить маржинальность товара без дополнительных вложений? Магазин наполнителя для кошачьих туалетов VetSecret за полгода увеличил доходы в 3 раза до 2 млн руб. в месяц и продает в 1,5 раза дороже конкурентов.

Проблематика

Клиент — производитель силикагелевых наполнителей для кошачьего туалета — столкнулся с низкими продажами на маркетплейсах. На Ozon и Wildberries товар еле выходил на точку безубыточности, а на Яндекс Маркете заказов не было вовсе. Проблема усугублялась высокой конкуренцией: чтобы оставаться на плаву, клиент вынужден был снижать цены, что ухудшало рентабельность. Вариант с расширением ассортимента отсутствовал: нужно было работать только с существующим продуктом.

Задачи

Основные задачи, которые стояли перед нами:
Увеличить продажи на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.
Снизить количество негативных отзывов.
Добиться высокой индексации карточек товара.
Оптимизировать рекламу, снизив затраты и повысив конверсию.
Повысить лояльность покупателей.
Обеспечить стабильный рост дохода и рентабельности.

Что сделали

Решили проблемы с негативными отзывами

Многие жалобы на товар возникали из-за недоработок самих маркетплейсов: повреждения упаковки при доставке или ошибки в логистике. Мы:

Доработали карточки товаров, добавив информацию о свойствах и преимуществах наполнителя, включая его гипоаллергенность и отсутствие пыли.
Улучшили качество фотографий и адаптировали их под требования платформ. Например, на Ozon заменили прямоугольные изображения на квадратные.
Внедрили рич-контент на Ozon: добавили подробные описания и инфографику.
Организовали службу поддержки, добавив контактный номер на карточки.

После этих шагов доля негативных отзывов сократилась в разы: с одного из десяти до одного из тридцати.

Оптимизировали семантику и ключевые слова

Мы отказались от автоматических рекомендаций платформ, сформировав собственное семантическое ядро с помощью MarketGuru и рекламной статистики.

Выделили 5−7 ключевых фраз, которые чаще всего приводили покупателей. Включили их в заголовки и описание карточек. Обеспечили 100%-ный рейтинг карточек на Ozon, в то время как средний показатель по категории — 60%.

Использовали конкуренцию маркетплейсов

Мы синхронизировали карточки товара на всех маркетплейсах: одинаковые артикулы, фотографии и описание. Это позволило задействовать алгоритмы конкуренции платформ:

Ozon начал давать скидки за свой счет, чтобы удержать покупателей.
Wildberries реагировал встречной скидкой, стремясь также продвигать наш товар.

В результате мы обеспечили скидку постоянного покупателя до 30%, не теряя маржу.

Наладили взаимодействие с покупателями

До нашего вмешательства на отзывы почти не отвечали. Мы внедрили систематический подход:

Разработали tone-of-voice бренда: неформальное, дружелюбное общение с юмором.
Часть ответов писали сами, в сложных случаях привлекали экспертов клиента.

Это повысило доверие и лояльность аудитории, стимулируя повторные покупки.

Оптимизировали рекламу на Ozon

Когда Ozon повысил ставки, мы скорректировали рекламную стратегию:

Отказались от продвижения в поиске и сосредоточились на формате «трафареты» с оплатой за клик.
Доработали карточки, повысив их привлекательность: каждый третий переход с рекламы стал конвертироваться в покупку.
Удерживали ДРР на уровне 13%, несмотря на рост рекламных расходов.

Разгадали алгоритмы Яндекс Маркета

Поиск на Яндекс Маркете оказался сложной задачей, так как алгоритмы были непрозрачны. Мы провели серию экспериментов и сумели подобрать оптимальные ключевые фразы и участие в акциях.

В результате просмотры товара выросли с 50 до 4000.
Продажи увеличились в 5 раз: с 122 000 до 635 000 рублей в месяц.

Результаты

Wildberries принес 2,62 млн рублей за 4 месяца, а Яндекс Маркет — 1,1 млн рублей, хотя еще полгода назад на ЯМ не было ни одного заказа.

Мы также помогли клиенту настроить логистику и планировать поставки. Продажи растут быстрее, чем ожидалось, что позволило повысить цены на 30%. Конкуренты продают товар дешевле, но не могут отнять у нас покупателей благодаря правильно выстроенной стратегии.