Как после долгого простоя интернет-магазин стройматериалов вырос в 5 раз и заработал 23 млн в месяц.

Подробнее: https://vc.ru/marketing/1258426-kak-posle-dolgogo-prostoya-internet-magazin-stroimaterialov-vyros-v-5-raz-i-zarabotal-23-mln-v-mesyac-novyi-sait-umnyi-fid-tripvaier-i-slozhnye-mikrokonversii

Интернет-магазин стройматериалов столкнулся с проблемой стагнации продаж, несмотря на общий рост рынка. Компания работает с начала 2000-х годов и имеет широкий ассортимент товаров, не могла добиться желаемого увеличения доходов через контекстную рекламу несмотря на общий рост рынка.

Мы начали с тщательного анализа текущих рекламных кампаний и статистики сайта клиента. Изучив данные, мы заметили, что конверсия сайта составляла всего 0,28%, что значительно ниже среднего приемлемого показателя в 0,5%. Оказалось, что 61% пользователей совершают покупку только после 3-4 заходов на сайт, а 16% проводят на сайте более 10 минут, но ничего не покупают. Эти данные указали на недостаточную эффективность как рекламных кампаний, так и пользовательского опыта на сайте.

Первым шагом стала доработка товарного фида. Он содержал избыточную информацию и недостаточно подчёркивал важные для пользователей характеристики товаров. Мы оптимизировали фид, убрав ненужные данные и добавив более релевантные характеристики, что позволило Яндекс Директу формировать более точные рекламные объявления. Также обновили иллюстрации товаров, что повысило их привлекательность.

Параллельно мы внедрили микроконверсии для более точного обучения алгоритмов Яндекс Директа. Это включало использование таких показателей, как время, проведённое на сайте, количество просмотренных страниц и добавление товаров в корзину. Мы обнаружили, что обычная микроконверсия "добавление в корзину" не всегда приносит нужный эффект, так как многие пользователи не завершали покупку. Поэтому мы начали использовать дополнительные показатели, такие как общее время нахождения на сайте и количество посещений, чтобы лучше понять поведение пользователей и оптимизировать рекламные кампании.

Вместе с этим мы работали над улучшением пользовательского опыта на сайте. Мы добавили новые фильтры, которые помогали пользователям быстрее находить нужные товары, такие как плитка, паркет или обои. Также внедрили калькулятор, который позволял рассчитать количество материалов, необходимых для определённых работ, что сделало процесс покупки более удобным и информативным.

В рамках новых маркетинговых стратегий мы запустили акцию с использованием концепции Tripwire, предложив пользователям популярные товары по максимально низкой цене. Это позволило привлечь больше пользователей на сайт, которые затем совершали дополнительные покупки. Кроме того, мы активно использовали ретаргетинг с динамическими ценами, направленный на пользователей, которые ранее проявили интерес к товарам, но не завершили покупку. Этот подход позволил значительно увеличить количество повторных посещений и завершённых транзакций.

Мы постоянно тестировали и оптимизировали рекламные кампании. Пробовали различные стратегии, включая оптимизацию по конверсиям, рентабельности и другие. Сегментировали товарный фид на группы по маржинальности и конкурентоспособности, что позволило нам более точно нацеливаться на разные категории пользователей.

В итоге мы объединили эти кампании в Единую перфоманс кампанию (ЕПК), что позволило эффективно управлять бюджетом и достигать целевых показателей.

За год работы удалось увеличить доход в 5 раз, с 4 до 23 млн рублей, при этом снизив ДРР с 41% до 14%. Конверсия сайта выросла с 0.28% до 0.72%. Эти результаты были достигнуты благодаря комплексному подходу, включающему анализ, оптимизацию и внедрение новых инструментов и стратегий.