Стоит ли продвигать интернет-магазин мебели или лучше перейти на маркетплейсы? Как масштабировать продажи в контекстной рекламе? Какие доработки сайта приносят больше продаж? Как не слить бюджет на медийную рекламу и получать продажи с холодного трафика? Методика масштабирования продаж интернет-магазина мебели по 4 точкам роста.
Полный кейс на VC
Проблематика
Мебельные интернет-магазины в последние годы сталкиваются с рядом вызовов: снижение уровня доходов населения, спад продаж новостроек, сокращение спроса на мебель в интернете и рост популярности маркетплейсов. Все эти факторы усложнили задачу привлечения покупателей на сайты мебельных магазинов.
Наш клиент — крупная мебельная фабрика с собственным интернет-магазином и шоурумами, предлагающая мебель среднего ценового сегмента. На старте сотрудничества трафик клиента был сравнительно высоким, однако его потенциал роста существенно ограничивался внешними условиями и внутренними факторами.
Наш клиент — крупная мебельная фабрика с собственным интернет-магазином и шоурумами, предлагающая мебель среднего ценового сегмента. На старте сотрудничества трафик клиента был сравнительно высоким, однако его потенциал роста существенно ограничивался внешними условиями и внутренними факторами.
Задачи
Перед нами стояли четкие цели:
Кроме того, требовалось найти пути для стабильного роста в условиях сокращающегося рынка.
- увеличить продажи;
- снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 35% до 26% и удерживать этот показатель.
Кроме того, требовалось найти пути для стабильного роста в условиях сокращающегося рынка.
Что сделали
Методика масштабирования продаж интернет-магазина мебели по 4 точкам роста
Мы разработали и внедрили комплексную методику, основанную на четырех ключевых точках роста:
- Увеличение конверсии сайта. Работа над повышением конверсии стала важнейшим шагом для роста эффективности всех рекламных кампаний.
- Оптимизация товарного фида. Настроили фид для товарных кампаний так, чтобы объявления стали максимально релевантными запросам пользователей.
- Рост среднего чека. Показали алгоритмам, какие товары и в каком ценовом сегменте нужно продвигать.
- Работа с холодной аудиторией. Для привлечения новых покупателей подключили медийную рекламу.
Увеличение конверсии сайта: 7 гипотез, которые сработали
Мы провели аудит сайта, проанализировали данные и протестировали гипотезы. Вот что дало заметные результаты:
Результат: конверсия сайта выросла в 2 раза — с 0,32% до 0,61%.
- Добавили информацию о рассрочке в карточки товаров.
- Улучшили навигацию, внедрив мега-меню.
- Закрепили корзину, чтобы она всегда оставалась под рукой.
- Закрыли возражения покупателей через дополнительные описания.
- Уточнили уникальные торговые предложения (УТП) интернет-магазина.
- Внедрили блоки Cross и Upsale.
- Улучшили изображения товаров с помощью нейросетей.
Результат: конверсия сайта выросла в 2 раза — с 0,32% до 0,61%.
Прокачали товарный фид — снизили ДРР с 28% до 21%
Мы доработали товарный фид, включив в него:
Эти изменения повысили кликабельность объявлений, увеличили релевантность и позволили снизить ДРР в товарной кампании до 21%.
- уточненные <name> и <description>, отражающие реальные запросы пользователей;
- теги <param> и <custom_label> для более точной сегментации;
- самые эффективные визуалы, созданные дизайнером и нейросетью.
Эти изменения повысили кликабельность объявлений, увеличили релевантность и позволили снизить ДРР в товарной кампании до 21%.
Повысили средний чек в 2,5 раза
Для поисковых и товарных кампаний настроили цель «Сумма товаров в корзине» (не менее 35 000 рублей), а также скорректировали приоритеты на высокомаржинальные товары.
Результаты:
Результаты:
- средний чек вырос с 19 021 до 45 880 рублей;
- ДРР в новых кампаниях снизился до 21%.
Достигли потолка в контекстной рекламе и подключили медийную
К этому моменту возможности роста через традиционные перформанс-инструменты, такие как поисковая и товарная реклама, были практически исчерпаны. Клиент поставил задачу: увеличить доход в 2024 году вдвое. Для этого нужно было привлечь новую аудиторию, которой раньше не хватало охвата.
Мы обратились к инструментам медийной рекламы. Их задача — работать на верхнем уровне воронки продаж: привлекать внимание холодной аудитории, которая ещё не находится в активной стадии покупки мебели, но задумывается о ремонте или оформлении нового жилья.
Почему именно медийная реклама?
Мы обратились к инструментам медийной рекламы. Их задача — работать на верхнем уровне воронки продаж: привлекать внимание холодной аудитории, которая ещё не находится в активной стадии покупки мебели, но задумывается о ремонте или оформлении нового жилья.
Почему именно медийная реклама?
- Охват холодной аудитории. Контекстная реклама ограничена горячим спросом, а медийная помогает привлечь тех, кто ещё не сформировал потребность.
- Формирование узнаваемости бренда. Медийка позволяет создать устойчивую ассоциацию между брендом и его товарной категорией.
- Подготовка аудитории к покупке. Первые касания с брендом через медийную рекламу могут стать важным этапом, который позже приведёт к конверсии в других каналах.
Разгребли подводные камни медийной рекламы и получили дополнительные продажи
Медийная реклама помогла привлечь холодную аудиторию и увеличить продажи, несмотря на сложность оценки её эффективности. Мы выбрали видеорекламу и разместили её в Яндекс Директе и myTarget, таргетируясь на интересы: ремонт, дизайн, покупка недвижимости. Результаты: охват — 5 млн пользователей, частота показов — 4,2, ДРР снизился с 113% до 24–25%. Продажи с медийной рекламы стали важным дополнением к общему объёму.
Результаты:
- продажи увеличились с 8,6 млн до 14,8 млн рублей в месяц;
- средний чек вырос в 2,5 раза;
- ДРР снизился с 35% до 18%.
Мы доказали, что даже в сложных рыночных условиях можно масштабировать продажи, использовать нестандартные подходы и добиваться выдающихся результатов.
