Портфолио - наши кейсы и результаты

Маркетплейсы неумолимы, и все интернет-магазины сыграют в ящик. Как мебельной фабрике удалось удвоить продажи в битве с маркетплейсами

Стоит ли продвигать интернет-магазин мебели или лучше перейти на маркетплейсы? Как масштабировать продажи в контекстной рекламе? Какие доработки сайта приносят больше продаж? Как не слить бюджет на медийную рекламу и получать продажи с холодного трафика? Методика масштабирования продаж интернет-магазина мебели по 4 точкам роста.
Полный кейс на VC

Проблематика

Мебельные интернет-магазины в последние годы сталкиваются с рядом вызовов: снижение уровня доходов населения, спад продаж новостроек, сокращение спроса на мебель в интернете и рост популярности маркетплейсов. Все эти факторы усложнили задачу привлечения покупателей на сайты мебельных магазинов.

Наш клиент — крупная мебельная фабрика с собственным интернет-магазином и шоурумами, предлагающая мебель среднего ценового сегмента. На старте сотрудничества трафик клиента был сравнительно высоким, однако его потенциал роста существенно ограничивался внешними условиями и внутренними факторами.

Задачи

Перед нами стояли четкие цели:

  1. увеличить продажи;
  2. снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 35% до 26% и удерживать этот показатель.

Кроме того, требовалось найти пути для стабильного роста в условиях сокращающегося рынка.

Что сделали

Методика масштабирования продаж интернет-магазина мебели по 4 точкам роста

Мы разработали и внедрили комплексную методику, основанную на четырех ключевых точках роста:

  1. Увеличение конверсии сайта. Работа над повышением конверсии стала важнейшим шагом для роста эффективности всех рекламных кампаний.
  2. Оптимизация товарного фида. Настроили фид для товарных кампаний так, чтобы объявления стали максимально релевантными запросам пользователей.
  3. Рост среднего чека. Показали алгоритмам, какие товары и в каком ценовом сегменте нужно продвигать.
  4. Работа с холодной аудиторией. Для привлечения новых покупателей подключили медийную рекламу.

Увеличение конверсии сайта: 7 гипотез, которые сработали

Мы провели аудит сайта, проанализировали данные и протестировали гипотезы. Вот что дало заметные результаты:

  1. Добавили информацию о рассрочке в карточки товаров.
  2. Улучшили навигацию, внедрив мега-меню.
  3. Закрепили корзину, чтобы она всегда оставалась под рукой.
  4. Закрыли возражения покупателей через дополнительные описания.
  5. Уточнили уникальные торговые предложения (УТП) интернет-магазина.
  6. Внедрили блоки Cross и Upsale.
  7. Улучшили изображения товаров с помощью нейросетей.

Результат: конверсия сайта выросла в 2 раза — с 0,32% до 0,61%.

Прокачали товарный фид — снизили ДРР с 28% до 21%

Мы доработали товарный фид, включив в него:

  • уточненные <name> и <description>, отражающие реальные запросы пользователей;
  • теги <param> и <custom_label> для более точной сегментации;
  • самые эффективные визуалы, созданные дизайнером и нейросетью.

Эти изменения повысили кликабельность объявлений, увеличили релевантность и позволили снизить ДРР в товарной кампании до 21%.

Повысили средний чек в 2,5 раза

Для поисковых и товарных кампаний настроили цель «Сумма товаров в корзине» (не менее 35 000 рублей), а также скорректировали приоритеты на высокомаржинальные товары.

Результаты:

  • средний чек вырос с 19 021 до 45 880 рублей;
  • ДРР в новых кампаниях снизился до 21%.

Достигли потолка в контекстной рекламе и подключили медийную

К этому моменту возможности роста через традиционные перформанс-инструменты, такие как поисковая и товарная реклама, были практически исчерпаны. Клиент поставил задачу: увеличить доход в 2024 году вдвое. Для этого нужно было привлечь новую аудиторию, которой раньше не хватало охвата.

Мы обратились к инструментам медийной рекламы. Их задача — работать на верхнем уровне воронки продаж: привлекать внимание холодной аудитории, которая ещё не находится в активной стадии покупки мебели, но задумывается о ремонте или оформлении нового жилья.

Почему именно медийная реклама?

  • Охват холодной аудитории. Контекстная реклама ограничена горячим спросом, а медийная помогает привлечь тех, кто ещё не сформировал потребность.
  • Формирование узнаваемости бренда. Медийка позволяет создать устойчивую ассоциацию между брендом и его товарной категорией.
  • Подготовка аудитории к покупке. Первые касания с брендом через медийную рекламу могут стать важным этапом, который позже приведёт к конверсии в других каналах.

Разгребли подводные камни медийной рекламы и получили дополнительные продажи

Медийная реклама помогла привлечь холодную аудиторию и увеличить продажи, несмотря на сложность оценки её эффективности. Мы выбрали видеорекламу и разместили её в Яндекс Директе и myTarget, таргетируясь на интересы: ремонт, дизайн, покупка недвижимости. Результаты: охват — 5 млн пользователей, частота показов — 4,2, ДРР снизился с 113% до 24–25%. Продажи с медийной рекламы стали важным дополнением к общему объёму.

Результаты:

  • продажи увеличились с 8,6 млн до 14,8 млн рублей в месяц;
  • средний чек вырос в 2,5 раза;
  • ДРР снизился с 35% до 18%.

Мы доказали, что даже в сложных рыночных условиях можно масштабировать продажи, использовать нестандартные подходы и добиваться выдающихся результатов.
e-commerce