В этом кейсе расскажем о том, как интернет-магазин может кратно увеличить свои продажи, несмотря на засилье крупных агрегаторов. Тонкости стратегий контекстной рекламы, которые можно применять в разных нишах. И о том, как остановили падение продаж из-за роста цен, подключив ЕПК на ручке и «связку-многоходовку» из РСЯ и ремаркетинга.
Полный кейс на VC
Проблематика
Популярный сервис по доставке суши, столкнулся с серьезной проблемой: недостаточное количество заказов и высокая стоимость привлечения клиентов через контекстную рекламу. К тому же, из-за отсутствия должной аналитики, клиенту приходилось дважды оплачивать конверсии в Яндексе, что еще больше усугубляло ситуацию.
Задачи
- Увеличить количество заказов
- Снизить стоимость привлечения одного заказа до 500 рублей
Запустили агрессивную рекламу и получили лавину обращений. Интернет-магазин не справился и нажал на стоп-кран
Запустили агрессивную рекламную кампанию, чтобы максимально быстро собрать данные и обнаружить целевую аудиторию. В результате уже в первый weekend мы получили 86 заказов по цене 851 рубль за конверсию. Однако такой быстрый рост оказался неожиданным для клиента, и его система обработки заказов не смогла справиться с объемом поступивших заявок. В итоге пришлось временно приостановить рекламные кампании и пересмотреть стратегию.
Вывели формулу привлечения заказов по дням недели. Превратили ошибку аналитики в золотую жилу и масштабировали продажи в 9 раз
Проанализировав динамику спроса в течение недели, мы выявили закономерность: основные заказы приходились на будни, в то время как в выходные реклама работала не так эффективно. На основе этих данных мы скорректировали настройки кампаний, чтобы оптимизировать показы в нужные дни и время.
Дополнительно мы заметили, что первоначальные ошибки в аналитике, связанные с неправильно настроенными целями, привели к ситуации, когда мы платили за меньшее количество конверсий, чем на самом деле было. Используя это в свою пользу, мы увеличили ставки и достигли значительных результатов: в первый месяц работы (октябрь 2023) мы привели 366 заказов, что в 9 раз больше, чем было ранее, по цене 847 рублей за заказ.
Дополнительно мы заметили, что первоначальные ошибки в аналитике, связанные с неправильно настроенными целями, привели к ситуации, когда мы платили за меньшее количество конверсий, чем на самом деле было. Используя это в свою пользу, мы увеличили ставки и достигли значительных результатов: в первый месяц работы (октябрь 2023) мы привели 366 заказов, что в 9 раз больше, чем было ранее, по цене 847 рублей за заказ.
Жадность выручку сгубила. По требованию клиента стали понижать цену за конверсию, и кампании заглохли
Несмотря на успех, клиент был недоволен тем, что стоимость конверсии превышала 500 рублей, и настоял на снижении цены. Мы начали постепенно уменьшать ставки, что негативно сказалось на количестве конверсий. Когда цена конверсии достигла 800 рублей, рекламные кампании практически остановились, и количество заказов резко сократилось.
Убедили клиента оценивать рекламу не по цене конверсии, а по LTV покупателей. Продажи вернулись
Мы предложили клиенту сменить подход и оценивать эффективность рекламы не по стоимости первичного заказа, а по LTV (пожизненной ценности клиента). Анализ показал, что постоянные клиенты заказывают дважды в месяц со средним чеком 2250 рублей. Учитывая этот фактор, мы убедили клиента согласовать новую планку стоимости конверсии на уровне не ниже 800 рублей, что позволило восстановить и стабилизировать количество заказов.
А потом интернет-магазин поднял цены на суши, и заказы упали. Повысили продажи: подключили ЕПК на ручном управлении + РСЯ в одно касание и каскадный ремаркетинг
После того как клиент поднял цены на все позиции в меню, количество заказов резко снизилось. Чтобы удержать продажи на прежнем уровне, мы применили комплексный подход: запустили ЕПК на ручном управлении, сосредоточились на самых конверсионных запросах, добавили каскадный ремаркетинг и настроили РСЯ на одноразовые показы. Эти меры позволили компенсировать падение спроса и сохранить объем заказов.
Результаты
В результате нашей работы количество заказов интернет-магазина увеличилось в 11 раз, с 39 до 452 в месяц. Стоимость привлечения клиентов снизилась с 2204 до 1250 рублей, а благодаря стратегическому подходу к оценке эффективности рекламы на основе LTV, мы смогли обеспечить стабильный рост даже в условиях изменения рыночной ситуации.
