Как завод красок привлек клиентов, запустив ЕПК Яндекса, и увеличил поток покупателей на 75%
В этом кейсе расскажем, как привлекать В2В-заявки с большими объемами закупок с помощью инструментов контекстной рекламы, повысить конверсию и бороться с фродом. Вы узнаете, как эффективно использовать ЕПК Яндекса (Единую Перфоманс Кампанию).
Проблематика
Наш клиент — завод, который производит лакокрасочные материалы для юридических лиц: проектировщиков, девелоперов, промышленников, подрядчиков и дизайнеров. Заявки поступали в основном по рекомендациям. Контекстная реклама давала 50-55 лидов в месяц, из которых 70% были нецелевыми. Также были проблемы со спамом и растущей стоимостью лидов (до 3350 рублей).
Задачи
Нам нужно было:
Повысить количество целевых заявок от юридических лиц.
Понизить или зафиксировать стоимость лида.
Что сделали
Удалили страшные фото, усилили семантику. Получили в 3 раза больше целевых лидов
Мы полностью переработали семантическое ядро:
включили больше релевантных ключевых слов, связанных с юридическими лицами,
исключили неподходящие запросы.
Это позволило нам лучше таргетировать нашу аудиторию и привлечь более целевые запросы. Мы также проанализировали рекламные объявления, формируемые из фида, и настроили их таким образом, чтобы они акцентировать внимание на ключевых преимуществах.
Например, вместо общих описаний мы сосредоточились на уникальных характеристиках, что повысило привлекательность объявлений. Также мы улучшили качество изображений продуктов, заменив непривлекательные фотографии на более визуально приятные.
Благодаря этим изменениям мы сократили отказность рекламного трафика с 41% до 29-30%. Кликабельность объявлений увеличилась вдвое, с 3,8% до 7,4%. Количество качественных лидов увеличилось в три раза.
Стали привлекать оптовиков и получили 30 лидов даже из Дзена
Мы изменили рекламные тексты, фокусируясь на интересах оптовых клиентов, таких как строительные и ремонтные компании.
В рекламе мы использовали ключевые слова «опт» и «для юрлиц», а в объявлениях подчеркивали надежность поставщика и экологическую безопасность материалов. Мы также акцентировали внимание на наличии всех необходимых деклараций и сертификатов, что повысило доверие к продукции.
В результате таких изменений мы начали привлекать больше оптовых клиентов и даже получили 30 лидов из платформы Дзен, что оказалось неожиданным, но полезным результатом.
Усилили привлечение проектировщиков и дизайнеров, предложив бесплатный расчет расхода материалов — количество лидов выросло на 20%
Мы обнаружили, что многие посетители сайта проводят значительное время в разделе с калькулятором материалов. Эти посетители, скорее всего, были проектировщиками и дизайнерами, которые ценили возможность точно рассчитать количество необходимых материалов.
Мы добавили на главную страницу сайта специальное предложение для этой аудитории и запустили рекламную кампанию с аналогичным оффером. Это привлекло больше проектировщиков и дизайнеров, увеличив количество лидов на 20%
Преодолели проблему мошенничества и увеличили конверсию из клика в заявку втрое
Ранее мы настраивали рекламные кампании на оптимизацию по звонкам, но анализ показал, что многие из них были спамом.
Мы изменили подход, внедрив мультиканальную цель, которая объединяла звонки, письма, заявки на сайте и обращения в мессенджеры. Также мы ввели микроцели, связанные с активностью посетителей на сайте.
Это позволило нам точнее таргетировать целевую аудиторию и исключить спамеров, увеличив конверсию из клика в заявку с 0,8% до 2,4%.
Оптимизировали кампании Директа по доходным продуктам и снизили ДРР в 2 раза
Мы настроили интеграцию CRM с метриками и системой коллтрекинга, что улучшило прозрачность и позволило точно отслеживать доход от каждой рекламной кампании. Сосредоточив рекламные усилия на наиболее востребованных продуктах, мы сократили долю рекламных расходов с 52% до 28%.
Обучили Единую Перфоманс-Кампанию Яндекса по микроконверсиям и выросли еще на 25%
Используя микроцели для настройки ЕПК, мы смогли собрать достаточно данных для ее обучения. Это привело к активному притоку заявок и увеличению количества лидов на 25%.
Результаты
За шесть месяцев работы увеличили число качественных лидов на 75%, снизили нецелевые обращения и стабилизировали ДРР на уровне 26-28%. Теперь клиент может точнее планировать продажи и производственные процессы, а доля заявок от оптовиков и юридических лиц возросла до 85-90%.