Маркетплейсы принято делить на 2 вида: В2С и В2В. Например, Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет считаются В2С-площадками, где физ. лица покупают у ИП и компаний что-то для дома, для себя. А есть такие, как Alibaba или Сделки.ру, где ИП и компании покупают и продают друг другу.
Значит В2В товары нельзя продавать на В2С маркетплейсах? Мы решили сломать шаблон. И вместе с нашим клиентом —- компанией СКС, продающей кабельную продукцию —- вышли на В2С маркетплейсы.
Полный кейс на VC
Проблематика
На старте нового проекта мы обычно действуем по сценарию: аудит, аналитика, прогноз. Но на этом проекте оценить спрос было невозможно. В начале 2022 года на Ozon еще не было специализированного сервиса аналитики спроса, а существующий инструмент Marketguru был эффективен только для Wildberries. Из-за этого решение о выходе на платформу принималось без полных данных о рынке. Наблюдения показали низкий уровень конкуренции, что сделало рекламные усилия менее значимыми из-за малого количества конкурентов и возможных сомнений в наличии спроса.
Задачи
1. Создать и наполнить магазин на Ozon
2. Получить первые продажи и экстраполировать опыт на другие маркетплейсы, масштабироваться.
Что сделали
Начинаем продвижение с органики: правильная карточка, отзывы, рейтинг, программа лояльности
Вначале мы создали карточки товаров, которые, во-первых, были ориентированы на органический поиск, а во-вторых, хорошо конвертировали трафик в покупки. Контент для карточек не пришлось создавать полностью с нуля, использовали имевшиеся у клиента фотографии и описания товаров, а при необходимости дополняли недостающие элементы, например, инфографику для графической воронки.
Чтобы картчоки товаров продвигались в поиске, нужно было добиться хороших отзывов и рейтингов, для этого мы активно общались с покупателями через вопросы-ответы и уточняли информацию о продукте. Продажи стимулировали через программу лояльности — скидки на повторные покупки. Мы запустили магазин на Ozon в августе 2022 года, затем на Яндекс Маркет и Wildberries, увеличив доход в четыре раза за первые три месяца, с 77 000 рублей до 279 200 рублей.
Подключаем рекламу на Ozon и в Яндекс Маркете
Осенью 2022 года мы начали использовать платное продвижение на Ozon и Яндекс Маркете. На Wildberries из-за низкой конкуренции в нише, платная реклама оказалась не нужна. На Ozon реклама включала поисковые кампании со ставками 7-8% от стоимости товара, основанные на релевантных ключевых словах, и трафареты с оплатой за показы, где ставки и дневной бюджет контролировались для оптимизации рекламных расходов. На Яндекс Маркете использовался “Буст продаж” с выбором пула товаров и ставками до 7% от стоимости товара.
Через 6 месяцев доходы увеличились в 6 раз, с 70% вклада органики и 30% от рекламы, при доле рекламных расходов 6-7% на Ozon и 1-3% на Яндекс Маркете.
Запускаем стратегию количественного и качественного масштабирования
Как только мы убедились, что оптический кабель как B2B товар востребован на B2C маркетплейсах, мы перешли к количественному и качественному масштабированию продаж.
Количественное масштабирование — это расширение ассортимента с 50 карточек товаров на Ozon в августе 2022 года до 597 SKU, с возможностью дальнейшего роста, учитывая общее количество товаров клиента в 100 000.
Качественное масштабирование заключалось в модернизации карточек товаров и оптимизации процессов отгрузки, переход с системы FBS на FBO для более быстрой доставки.
Это привело к значительному улучшению показателей. Например, конверсия в корзину товара «Витая пара кабель омедненный NetLink» выросла с 8,8% до 19%, а продажи товара увеличились на 22%. В целом, в октябре продажи достигли 3,4 млн рублей в месяц.
Результаты
За 14 месяцев совместной работы с клиентом нам удалось достичь выдающихся результатов. Благодаря качественному товару клиента по разумным ценам и эффективному использованию инструментов продвижения на маркетплейсах, а также активному участию в бизнес-процессах, консультациям и разработке инструкций, доход клиента вырос до 3,4 млн рублей. Это позволило войти в 1% лучших продавцов и занять место в ТОП-5 из 679 продавцов на Ozon.
Сравните нашу конкурентную позицию в августе 2022 г и в ноябре 2023 г.
