Это вторая статья из цикла о том, как начать бизнес с Китаем. В первой части мы рассказывали, как найти маржинальный товар для Wildberries и Ozon и сделать удачную закупку на Alibaba.
Полный кейс на VC
Проблематика
За время работы с маркетплейсам мы выработали критерии для поиска наиболее выгодного для продажи товара. Товар должен быть:
- простой в техническом плане,
- понятный в использовании,
- весом до 1 кг,
- не скоропортящийся,
- небьющийся.
Под эти критерии подходили коврики для ноутбука. Мы нашли поставщика, заказали партию товара и отправили её в Москву. В этой статье разберем, как оптимизировать карточки товара для лучшего ранжирования в поиске маркетплейса, обоснуем преимущества использования услуг фулфилмента и предложим советы по эффективной организации поставок на маркетплейс.
Задачи
Создать и запустить магазин на маркетплейсе
Что сделали
Что сделать перед регистрацией на маркетплейсе, если это ваш первый бизнес
Для торговли товарами, ввезенными из Китая, требуется статус ИП, в то время как для продажи товаров собственного производства без маркировки или сертификации подойдет статус самозанятого. Перед регистрацией важно определиться с ОКВЭД 47.91 для интернет-торговли, выбрать УСН 6% как тип налогообложения и подключить электронный документооборот (ЭДО).
Как подготовить карточки товара
Перед получением товара из Китая зарегистрируйтесь на маркетплейсе и заполните карточки товаров, чтобы ускорить процесс отгрузки и начать продажи. Выбор маркетплейса стоит сделать заранее; мы предпочли Ozon из-за аудитории, ищущей технику и аксессуары, и отсутствия платы за регистрацию в отличие от Wildberries, где взнос повышен до 30 000 рублей. Первую прибыль от продаж на Ozon мы планируем направить на выход на Wildberries.
Как сформировать заголовок, который будет хорошо ранжироваться
Заголовок, соответствующий запросам покупателей, улучшает позицию товара в поисковой выдаче на маркетплейсе. Мы предпочитаем формировать заголовки самостоятельно, используя ключевые слова, найденные через специализированные инструменты.
Заголовок должен содержать 20–30 ключевых запросов, отражающих не только название товара, но и его характеристики и применение, чтобы обеспечить высокую индексацию Ozon.
Принцип релевантного заголовка в карточке товара можно представить в виде формулы: название товара + способ применения + характеристики.
Как повысить конверсию в продажи с помощью графической воронки Amazon
Использование графической воронки на Amazon помогает увеличить конверсию в продажи. Вы предоставляете пользователю визуальный контент, который отвечает на его вопросы и снимает возражения.
Мы уже рассказывали, как применили этот подход на Wildberries, достигнув оборота в 5 млн рублей в месяц. Ключевым элементом воронки является видео продукта, которое, значительно повышает конверсию, предоставляя потенциальному покупателю полную информацию о товаре.
Как сделать штрихкод, который примет любой маркетплейс
Необходимо иметь товары со штрихкодами, которые могут быть приняты любой площадкой. Это сложно, ведь каждый маркетплейс использует свои принципы в штрихкодировании. Например, Ozon использует буквы в штрихкодах, а Wildberries — нет.
Мы нашли такое решение: использовали генератор от Wildberries, чтобы создать 13-значный код, к которому добавляли дополнительные значения для каждого из 12 цветов товара. В результате чего получались 12 уникальных штрихкодов. Эти штрихкоды подходят для использования на различных платформах, так как Ozon и Wildberries принимают штрихкоды длиной до 28 символов.
Как рассчитать стоимость товара, по которой он будет продаваться, а не лежать мёртвым грузом
Для этого нужно проанализировать стоимость закупки, сопутствующие расходы и потенциальную прибыль. Для этого мы использовали аналитический сервис MarketGuru. Проанализировав продажи похожих товаров у конкурентов, мы выбрали оптимальную цену, основываясь на желаемой скорости продаж и маржинальности. Например, для наших ковриков такой ценой оказалась 849 рублей, прогнозируемый объем продаж — около 1000 штук в месяц.
Как организовать поставку товара из Китая с минимальными заботами
Чтобы упростить доставку товара из Китая в Россию мы использовали помощь карго-компаний в Китае и фулфилмент-центров в России.
Карго-компании занимаются перевозкой и таможенным оформлением, в то время как фулфилмент-центры обеспечивают переупаковку товара в соответствии с требованиями маркетплейсов, а также осуществляют хранение, пересчет и наклейку штрих-кодов перед отправкой на маркетплейсы. Это позволяет избежать проблем с неправильной упаковкой и гарантирует, что товар будет принят на маркетплейсы.
Фулфилменты особенно удобны для продавцов, не проживающих в Москве, так как они избавляют от необходимости заниматься логистикой самостоятельно. Использование фулфилмент-сервисов позволяет продавцам сосредоточиться на продажах, сэкономив время и средства на логистике.
Поставка на Ozon: на какой склад отправить товар — классический или ВРЦ?
Наш фулфилмент-партнер подготовил первую партию ковриков для отправки на Ozon и ждал решения о выборе места отправки. Мы могли отправить товар либо на конкретный склад, например в Пушкино, либо через ВРЦ, который позволяет распределить товар по нескольким складам в разных регионах, опираясь на аналитику Ozon. Это помогает оптимизировать расходы и ускорить доставку товара до конечного покупателя, улучшая при этом ранжирование в поисковой выдаче.
Перед новогодними праздниками мы решили ускорить процесс и отправили всю партию на склад в Пушкино, чтобы товар быстрее появился в продаже. Товар был принят на складе 20 декабря и сразу же стал доступен покупателям.
Оборачиваемость первой поставки на маркетплейсе: какой объём отгружать и как его регулировать
Мы рекомендуем формировать объем первой поставки на маркетплейс, ориентируясь на продажи конкурентов, информацию о которых можно получить через аналитические сервисы. Важно помнить, что высокая цена может замедлить продажи, а низкая ускорить их.
Не стоит ожидать высоких продаж сразу после размещения товара, так как маркетплейсу нужно время на ранжирование. Обычно, если всё сделано правильно, продажи начинают расти с четвёртой недели. Если продажи не увеличиваются, следует пересмотреть ценообразование, SEO карточки товара и графическую воронку.
Первую партию рекомендуем планировать в размере 20-30% от объёма продаж лидеров рынка, учитывая, что маркетплейсы взимают плату за хранение застаивающегося товара. Идеальная оборачиваемость для обеих сторон — 14-20 дней.
Результаты
Продажи на маркетплейсах часто представляют в соцсетях как легкий и быстрый способ заработка, однако на деле процесс включает ряд сложностей:
- поиск товара и поставщика,
- доставка из Китая,
- выбор фулфилмента,
- оформление карточек товара с SEO,
- расчет стоимости и размера первой отгрузки,
- регулирования скорости продаж.
В заключительной статье мы расскажем, какие финансовые результаты принесли наши усилия, рассказав о стратегии ценообразования и использовании маркетинговых инструментов без ущерба для маржинальности.