Делимся опытом нестандартного использования инструментов Я. Директ в продажах недвижимости. Помогли региональному застройщику отвоевать долю рынка у девелопера-гиганта, с которым невозможно тягаться по бюджетам. Рассказываем в кейсе, как привлекли самую конверсионную аудиторию, увеличили медийный охват в 12 раз и продажи ― в 4 раза.
Проблематика
В город с населением около 500 000 человек пришел крупный федеральный застройщик и захватил значительную долю рынка. Местные компании, включая нашего клиента, начали испытывать серьезные трудности с продажами. Огромный рекламный бюджет конкурента позволял ему агрессивно продвигаться, и ни одна региональная компания не могла позволить себе такой уровень затрат на маркетинг.
Задачи
- Привлечь лиды и увеличить продажи
- Разработать стратегию, которая могла бы конкурировать с гигантом, несмотря на ограниченные ресурсы, и вернуть клиенту долю рынка.
Крупный конкурент действовал по старинке. Сделали ставку на контекстную рекламу для повышения медийного охвата и лидогенерации
После анализа рынка мы поняли, что федеральный застройщик полагается на традиционные каналы продаж, такие как наружная реклама, объявления на агрегаторах недвижимости и партнерские программы с риэлторскими агентствами. Однако контекстная реклама оставалась для него менее приоритетным инструментом. Мы решили сделать ставку на этот канал для достижения двух целей: повышения узнаваемости бренда и лидогенерации. В регионе с небольшим количеством игроков постоянное присутствие в онлайне способствовало бы формированию медийного эффекта, укрепляя доверие к застройщику.
Поменяли call-to-action на сайте и увеличили конверсию в 2,5 раза, а число лидов — в 6 раз
Первым шагом было улучшение сайта клиента. Мы провели аудит и пришли к выводу, что существующие призывы к действию («Купить» и «Забронировать») не соответствуют специфике крупной покупки недвижимости. Мы предложили изменить текст кнопок на более мягкие варианты, такие как «Выбрать квартиру» и «Узнать актуальную стоимость». Кроме того, квиз, который предлагался пользователям, переместили ниже на странице, чтобы посетители успели ознакомиться с преимуществами ЖК перед тем, как проходить опрос. Эти изменения привели к росту коэффициента конверсии в 2,5 раза и увеличению числа лидов в 6 раз.
Бюджет на рекламу был ограничен. Сфокусировались на покупателях новостроек по дальневосточной ипотеке
Мы сосредоточились на самой целевой аудитории — покупателях новостроек, заинтересованных в дальневосточной ипотеке. Мы сегментировали аудиторию по различным запросам и использовали ключевые фразы, связанные с программой ипотеки, чтобы привлечь именно тех клиентов, для которых она была наиболее актуальна.
В нескольких кампаниях не хватало заявок для обучения автоматики. Тестировали смешанные цели и микроцели
В процессе работы мы использовали модель оплаты за конверсии, однако в нескольких кампаниях не удавалось набрать достаточное количество заявок для эффективного обучения автоматики. Мы начали тестировать смешанные цели и микроцели, такие как активное время на сайте и клики на ключевые кнопки. Это позволило нам улучшить эффективность рекламных кампаний и увеличить количество лидов.
После запуска рекламы по второму ЖК первый потерял лиды. Развели кампании настройками по бюджету, времени показа и продали все квартиры
Когда мы начали одновременно рекламировать два жилых комплекса клиента, возникла проблема внутренней конкуренции. Один Ж К «съедал» трафик другого, что приводило к падению числа лидов по второму проекту. Мы решили эту проблему, разделив кампании по бюджетам и времени показа. Это позволило равномерно распределить лиды между обоими объектами, и в итоге все квартиры в ЖК № 1 были проданы.
Результаты
В итоге, за год мы увеличили медийный охват в 12 раз и привлекли 1600 лидов из контекстной рекламы. Доход застройщика от продажи квартир вырос почти в 4 раза, а брендовый трафик увеличился в два раза. Уверенность клиента в успехе новых проектов укрепилась, и он уже начал строительство следующей очереди жилого комплекса.
