Как сделать товар бестселлером на маркетплейсах и увеличить продажи в 20 раз до 1,5 млн в месяц

В июне 2022 г. к нам пришел владелец компании BioDoctor, которая производит товары для животных. Он прочитал наш кейс Внедрили методику Amazon на Wildberries, и решил доверить продвижение своей продукции на маркетплейсах.

Ему нужно было вывести новый товар на маркетплейсы и обеспечить продажи, но первые попытки сделать это самостоятельно не дали результат. Мы нашли и исправили ключевые ошибки и помогли поднять оборот на маркетплейсах на порядок.

Полный кейс на VC

Проблематика

BioDoctor разработал рецептуру эфирных масел для антипаразитарных ошейников для кошек и собак, создал дизайн и упаковку продукции. Вся эта замечательная продукция томилась на складе в ожидании активных продаж. Летний сезон был в самом разгаре, а кошки и собаки России все еще гуляли без ошейников BioDoctor. В летний сезон продажи на Ozon составили 10 000 рублей в месяц, а на Wildberries - 65 000 рублей.

Задачи

Увеличить количество покупок (с упором на новый продукт — ошейники от паразитов) в день с 3-5 до 100;
Стать лидером в нише антипаразитарных ошейников.

Что сделали

Провели аудит и нашли главные проблемы, препятствующие продажам

Аудит выявил проблемы в четырех аспектах: рейтингах и отзывах товаров, поисковом ранжировании, оформлении карточек товаров, а также использовании рекламных инструментов маркетплейсов. К ним относятся низкие рейтинги и отсутствие отзывов, плохое позиционирование в поиске, неинформативные и плохо оформленные карточки товаров, а также невыполнение рекламных возможностей для увеличения продаж и видимости товаров.

Внедрили графическую воронку и выросли с 3 до 100 продаж в день

Сперва нам нужно было повысить CTR (кликабельность) карточки и увеличить конверсии в покупку.

С этой целью внедрили в карточки товаров графическую воронку продаж, которая поэтапно представляет продукт через серию изображений с текстом, раскрывает его преимущества и отвечает на вопросы покупателей. Этот подход, широко применяемый продавцами на Amazon, помогает опережать и разрешать возражения потребителей, улучшая понимание и привлекательность товара.

Увеличили видимость карточки товара и вывели в ТОП-2 по поисковой выдаче

Далее нам нужно было повысить видимость карточки для алгоритмов маркетплейсов и получить лучшую выдачу в поиске.

Для каждого товара на маркетплейсе мы собрали семантику, включающую ключевые фразы разной частоты, и интегрировали ее в описания товаров. Эти описания содержат детальную информацию о товаре, дополняют инфографику и рассказывают о характеристиках. Также внедрили ключевые слова в блок вопросов и ответов.

В отличие от немедленного воздействия инфографики, текстовое содержание карточки товара способствует постепенному улучшению его позиций в выдаче, от дальних мест к ТОП-10 или ТОП-20, что требует времени и применения разнообразных методов продвижения в условиях конкуренции на маркетплейсе.

Повысили рейтинг карточки товара до 4,7 и добились 631-го отзыва

Чтобы получить лучшую выдачу в поиске нам нужно было увеличить рейтинг карточки для алгоритмов маркетплейсов. Когда вы запускаете новый продукт на маркетплейсах, важно стимулировать первых покупателей оставлять отзывы, так как товары без рейтинга редко покупают.

Один из способов это сделать — программа "отзывы за баллы" на Озоне, предлагающая баллы за отзывы. Этот подход эффективен на начальном этапе до достижения продуктом порога в 100 отзывов.

Кстати, в отзывы и комментарии к ним важно интегрировать ключевые фразы, ведь этот блок карточки поисковый алгоритм маркетплейса тоже берет в расчет при ранжировании.

Применили свои инструменты к рекламным кампаниям маркетплейсов и увеличили выручку на 83%

Далее нам нужно было вывести товары на лидирующие позиции в выдаче и увеличить продажи. Мы активно использовали кампании «Продвижение в поиске» и «По ключевым словам” на Озоне, а также Товарные кампании в Wildberries.

Рекламные инструменты на маркетплейсах созданы для удобства пользователей, не требуя от них глубоких знаний в рекламе. Процесс запуска рекламы максимально упрощён: добавление товара, выбор ставки, пополнение бюджета, и в случае Яндекс Маркета — всего одна кнопка для активации.

Однако, несмотря на простоту, есть нюансы: нельзя самостоятельно выбирать ключевые фразы для рекламы, а ИИ маркетплейса делает это автоматически. Для влияния на выбор ключей нужно опосредованно вносить их в характеристики или заголовок товара. Важно также регулярно контролировать и корректировать ключевые фразы в рекламных кампаниях, чтобы избежать ненужных расходов бюджета и поддерживать эффективность рекламы.

Результаты

В результате этой длинной работы в течение года карточка товара двигалась к выдаче с 600-го места на 2-ое, наш товар становился бестселлером, люди хотели его покупать и покупают. А продажи выросли в 20 раз с 75 000 р. в мае 2022 г до 1 500 000 р в апреле 2023 г. с ДРР до 10%.

B2C