Реклама «в лоб» по высокочастотным запросам дорогая, трафик забирают крупные конкуренты с более высокими ставками и чеками. Мы решили эту задачу в несколько этапов: выстроили процесс привлечения покупателей и допродаж, привели новых клиентов из Яндекс Директа и сумели продлить их жизненный цикл.
Проблематика
Наш клиент — компания, предлагающая облачные сервисы видеонаблюдения, столкнулся с проблемой недостаточной эффективности рекламных кампаний. Узкая семантика и высокая конкуренция в нише делали продвижение продукта сложным. Клиенты не искали именно облачные сервисы видеонаблюдения, и конкуренция за ключевые запросы была высока. Рекламные расходы на привлечение лидов росли, но при этом стоимость заявок увеличивалась, что негативно сказывалось на экономике проекта.
Задачи
- Увеличить количество лидов без роста стоимости заявки.
- Снизить зависимость от дорогостоящих ключевых запросов.
- Найти новые подходы к продвижению как сервиса, так и оборудования.
- Увеличить эффективность рекламы для B2B и B2C аудиторий.
- Опробовать новые инструменты контекстной рекламы и найти эффективные решения для повышения конверсий.
Что сделали
Рекламные кампании не обучались из-за нехватки конверсий. Правильно настроили автостратегии и выросли вдвое
Мы обнаружили, что автоматические стратегии не обучались должным образом из-за недостаточного числа конверсий. Мы добавили микроконверсии, такие как нажатие на кнопки «Выбрать тариф» и «Заказать обратный звонок», чтобы обеспечить необходимые данные для обучения алгоритмов. Настроив автостратегии на «Максимум конверсий», мы смогли снизить стоимость лидов на 20%, одновременно увеличив их количество в два раза.
Рекламировать камеры было невыгодно. Придумали, как продавать сервис вместе с камерой — клиенты стали еще дешевле
Мы обратили внимание на то, что пользователи, посещающие сайт, активно просматривали оборудование, даже если изначально интересовались облачным сервисом. Это натолкнуло нас на идею предложить комплексное решение: продавать камеры с тестовым доступом к сервису видеонаблюдения. Результат превзошел ожидания — стоимость лида снизилась до 1870 рублей, а продажи выросли.
Нашли новые закономерности в поведении аудитории и запустили ретаргетинг — продажи выросли на 20%, ДРР сократился в 1,5 раза
Анализ поведения пользователей позволил нам обнаружить закономерности: многие клиенты совершают покупку либо в первые 7 дней после взаимодействия с рекламой, либо в период с 30 до 60 дня. Это знание позволило нам эффективно настроить ретаргетинг, что привело к росту продаж на 20% и снижению ДРР с 32% до 20%.
Продаж корпоративным клиентам было мало. Нашли подход к B2B-аудитории через точные нишевые ключи
Корпоративная аудитория оставалась недооцененной из-за высокой стоимости заявок и низкой конверсии. Мы решили сосредоточиться на более нишевых запросах для конкретных отраслей, что дало нам более высокую конверсию и стабильный поток заявок. Конверсия для таких клиентов выросла на 30%, что позволило увеличить долю B2B продаж.
Попробовали новый инструмент Я. Директа — сделали всё по инструкции, но получили мусорный трафик без лидов
Внедрив новый инструмент Яндекса — Единую перфоманс-кампанию (ЕПК), мы столкнулись с тем, что система приносила низкокачественный трафик без конверсий. Мы следовали инструкциям Яндекса, однако это не привело к ожидаемым результатам, так как система не смогла правильно оптимизировать показ рекламы.
Пошли вразрез рекомендациям Яндекса и перехитрили систему — увеличили средний чек на 30%
Мы разделили кампании и внедрили свои корректировки, что позволило нам более точно таргетировать разные сегменты аудитории. Это позволило увеличить средний чек на 30% и повысить эффективность рекламы даже для низкомаржинальных товаров.
Результаты
За 2,5 года сотрудничества мы смогли увеличить продажи в 4 раза и снизить стоимость заявки в 1,5 раза. Значительный прирост продаж был достигнут за счет комплексного подхода, включающего продвижение камер и облачного сервиса, а также благодаря правильной настройке рекламных стратегий и внедрению новых инструментов. ДРР стабилизировался на уровне 18−19%, что позволило сохранить высокую рентабельность проекта.