Изменили позиционирование, доработали УТП, улучшили сайт, оптимизировали рекламу – в результате 6-кратный рост продаж без увеличения рекламного бюджета
Проблематика
Раньше клиент продвигал свои товары в запрещенных соцсетях и на YouTube. С марта 2022 года вернулся к Яндекс.Директу. С рекламы было много переходов на сайт, но конверсия в заказы ― почти нулевая.
Задачи
Нам предстояло проанализировать воронку продаж и найти точки контакта, в которых компания теряет клиентов. А затем скорректировать рекламу и предложить доработки на сайте для повышения конверсии
Реализация
Мы начали с аналитики и провели:
- Аудит рекламных кампаний
- CustDev с аудиторией, находящейся на двух этапах воронки: реальными покупателями из запрещенных соцсетей и «теплыми» пользователями, которые интересуются товаром, но еще не заказали
- Анализ конкурентов
Обнаружили, что у продукции нет четкого УТП и позиционирования. Товары дорогие, но клиенты не видят в них дополнительной ценности. Например, диван за 600 000 ₽ представлен в каталоге просто фотографией на белом фоне и набором характеристик. А у конкурентов ― картинки респектабельной жизни, успешные люди в красивых интерьерах, продуманные описания товаров.
Первый этап: жизненно важные доработки сайта
Вместе с клиентом мы доработали сайт:
- Изменили позиционирование, сделали акцент на том, что это эксклюзивная мебель из Европы
- Сформировали УТП: дизайнерская мебель, шоурумы, консультация
- Убрали информацию о скидках и акциях, которые разрушали впечатление премиальности товаров
- Доработали каталог, вынесли приоритетные категории в верхнее меню, что улучшило навигацию по сайту
- В карточки товаров добавили подробные характеристики, УТП, инфографику «Сделано в Германии», кнопку «Заказать в один клик». Чтобы привлечь b2b-аудиторию, включили информацию для дизайнеров
Доработка сайта привела к увеличению коэффициента конверсии (CR) в 4 раза (с 0,2% до 0,8%).
Второй этап: оптимизация контекстной рекламы
Затем мы оптимизировали рекламные кампании:
После корректировки рекламы коэффициент конверсии (CR) увеличился еще на 50%.
- Сегментировали аудиторию на три группы по уровню доходов. Для каждого сегмента использовали отдельные запросы и посадочные страницы.
- Детально проработали фид для рекламных кампаний, чтобы в объявления подтягивалось не только название товара, но и тип, цвет, конфигурация. Добавили креативы в интерьере.
- Использовали новый инструмент Яндекса ― Товарные кампании.
После корректировки рекламы коэффициент конверсии (CR) увеличился еще на 50%.
Результаты
Конверсия выросла в 6 раз по сравнению с первоначальным показателем.
