5 лет рекламируем сайт svoya-zemlya.ru: снизили стоимость лида с 18К до 4К и нарастили объем в 18 раз

Подробнее: сайт клиента svoya-zemlya.ru Полный кейс в Блоге или на VC

Наш клиент — девелоперская компания «Своя Земля» — за 15 лет продала в Подмосковье 18 000 участков без подряда и коммуникаций. Сейчас в работе находятся 16 поселков от дачных до ИЖС.

В 2018 г. клиент пришел к нам с проблемой: очень дорогие лиды, доходящие до 18 740 р., и отсутствие продаж с контекстной рекламы за последние несколько месяцев.

Наращивать лиды, понизить и удерживать их стоимость.

Все 5 лет работы мы ведем рекламу на основной сайт компании - svoya-zemlya.ru

Для лидогенерации используем широкий пул инструментов: рекламу на поиске, РСЯ, ретаргетинг и поисковый ретаргетинг; смарт-баннеры и баннеры на поиске, Товарную кампанию и Мастер кампаний.

Для аудитории разной степени разогретости предлагаем разные посадочные страницы. Тех, кто еще не определился, какой именно участок ему нужен — на главную страницу сайта, где можно самостоятельно выбрать себе поселок и участок. А тех, кто ищет очень конкретное предложение — на страницу поселка или карточку участка.

Чтобы конвертировать посещение в обращение используем 4 способа взаимодействия. У каждого из них свой уровень конверсии в продажу. Вот они в порядке убывания:

1. уникально-целевой звонок;

2. отправка формы на обратный звонок, просмотр, бронь участка;

3. сообщение в мессенджер

4. заполнение квиза

Вначале мы объединили все 4 цели в одну составную, чтобы дать кампаниям максимальные возможности для обучения за счёт большего количества данных. После запуска увидели снижение продаж. Цели имели разный вес, а Директ привлекал не самые эффективные, а легко достижимые и по средней цене.

Поэтому мы разработали систему работы с каждой целью по отдельности в разных кампаниях:.

1.В Мастер кампаний и Товарную кампанию добавляем все 4 цели, ставим оплату за целевые действия на сайте, и каждой присваиваем свою CPA (стоимость) в зависимости от конверсии в продажу. Например:

• Звонок — 7 000 р.;
• Заявка — 5 000 р.;
• Мессенджер — 3 500 р.;
• Квиз — 1 200 р.;

2. В поисковых кампаниях делаем то же самое, но только при помощи биддера ставок на ручном управлении.

3. Для РСЯ, ретаргетинга и смарт-баннеров проводим оптимизацию по длительности визита в 10 минут.

В результате мы получаем больше качественных обращений, которые при конверсии в продажу выходят по одинаковой стоимости.

Весь путь лида прослеживаем благодаря интеграции Яндекс Метрики и CRM, откуда данные по квалифицированным лидам передаются в Метрику, и мы используем их для оптимизации и обучения алгоритмов.

Благодаря такой синергии взаимодополняющих стратегий мы уже 5 лет рекламируем участки и один за другим закрываем распроданные поселки на сайте. Если сравнить усредненные показатели 2018 года (до нашего сотрудничества с клиентом) и 2023 г, то ежемесячный объем лидов мы увеличили в 18 раз: с 17 до 305, а стоимость лида (CPL) понизили в 5 раз с 18 740 р до 4 000 р. При этом 30% наших лидов становятся квалифицированными.