Что такое конверсия сайта, как ее посчитать и повысить в 2026 году

Что такое конверсия сайта и её роль в маркетинге

Если говорить простыми словами, конверсия сайта — это отношение числа людей, которые выполнили нужное действие, к общему количеству посетителей. Это может быть:

• заявка на консультацию;
• звонок или отправка формы;
• заказ, оплата или добавление товара в корзину;
• подписка или скачивание материала.

При этом сам по себе показатель ничего не значит. Для одного бизнеса конверсия сайта в 1% будет хорошим результатом, для другого — полным провалом. Всё зависит от ниши, источника трафика, длины цикла сделки, стоимости продукта и поведения аудитории.

Но отслеживать показатель нужно, чтобы:

• видеть, окупается ли реклама;
• находить «дыры» в воронке;
• понимать, какие страницы работают лучше других;
• корректно сравнивать каналы продвижения;
• принимать решения не интуитивно, а на основе данных.

Например, на сайт пришли 1000 человек, из которых 20 оставили заявку. Значит, ресурс конвертирует аудиторию на уровне 2%. И на первый взгляд всё понятно, но… если выяснится, что 900 визитов пришли по холодному информационному трафику, а 100 — по горячим коммерческим запросам, картина будет другой.

Вот почему важно не просто смотреть на общую цифру, а разбирать её по сегментам, анализировать в динамике и понимать, в какой момент она падает или растёт.  

Как рассчитать конверсию сайта: формула расчёта

Чтобы посчитать конверсию сайта, не обязательно использовать сложные таблицы или специальные аналитические инструменты. Базовая формула выглядит так:

Конверсия = число целевых действий / количество посетителей × 100%

Допустим:

• за месяц сайт посетили 5 000 человек;
• 125 из них оставили заявку.

Тогда расчёт будет таким: 125 / 5000 × 100% = 2,5%.

При этом считать можно как общий показатель конверсии сайта, так и статистику по разным страницам, рекламным каналам или устройствам.

Выбор зависит от задачи:

1. Нужно оценить качество посадочной страницы? Смотрите на заполнение онлайн-формы.
2. Анализируете работу интернет-магазина? Ориентируйтесь на количество оплаченных покупок.
3. Речь идёт о длинной B2B-воронке? Смотрите сразу на несколько уровней — отправку формы, назначенные встречи, заключённые сделки.

Так, средняя конверсия 2,5% по всему сайту ничего не объясняет. Но если разделить данные по источникам, станет видно, что поиск даёт 3%, контекстная реклама — 1,2%, а мобильные устройства — всего 0,4%.

Причём недостаточно узнать конверсию сайта один раз — нужно внедрить регулярный анализ и каждый месяц проверять текущие показатели. Тогда становится ясно, какие изменения действительно работают, а какие создают видимость активности.

Как повысить конверсию сайта: 5 рекомендаций с примерами из практики

Если конверсия сайта оказывается слишком низкой, проблема вряд ли кроется в одном элементе. Обычно на результат влияют сразу несколько факторов:

• позиционирование бренда;
• путь пользователя;
• наличие выгодного предложения и УТП;
• качество трафика и аналитики;
• то, как менеджеры обрабатывают обращения.

Поэтому подходить к делу надо комплексно — в этом случае удастся ощутимо повысить конверсию сайта и сделать ресурс сильнее с точки зрения продаж.

1. Правильно позиционируем продукт и удерживаем пользователей

Сайт должен с первых секунд объяснять человеку, куда он попал, что ему предлагают и почему здесь стоит остаться. Если вместо чётких УТП пользователь видит абстрактный креатив, он уходит раньше, чем успевает познакомиться с продуктом.

Так произошло у интернет-магазина мебели, который сделал ставку на эффектную подачу. На первом экране посетителя встречали красивые интерьеры, атмосферные образы и едва заметная информация о товаре.

Картинки весили слишком много, загрузка страницы занимала 10-15 секунд, а смысл предложения терялся на фоне визуального оформления. Не удивительно, что большая часть аудитории не дожидалась загрузки и даже не понимала, что попала именно в мебельный магазин.

В аналитике это выглядело жёстко:

• 76% отказов;
• всего 2 заявки в месяц;
• конверсия на уровне 0,01%.

Мы переработали первый экран и сместили фокус с «креативной атмосферы» на ясность — чётко обозначили, чем занимается магазин, добавили конкретные коллекции мебели и внятные описания.

Результат оказался показательным:

• доля отказов снизилась до 26%;
• заявок стало 34 в месяц;
• конверсия выросла до 0,89%.

Этот пример хорошо показывает, что желание выделиться не должно мешать презентации продукта. Чтобы улучшить конверсию сайта, важно сначала ответить на вопрос пользователя, а уже потом удивлять дизайном.

2. Изучаем ЦА через общение с аудиторией и получаем ценные инсайты

Маркетинг часто строится на догадках. Бизнесу кажется, что он знает свою аудиторию, понимает её запросы и может безошибочно сформулировать выгодное предложение. Но как показывает практика, именно в этом месте компании ошибаются чаще всего.

Хороший пример — проект в нише услуг для продавцов на маркетплейсах. На старте казалось, что всё очевидно:

• целевая аудитория есть;
• спрос высокий;
• услуга востребована.

Но прямые формулировки «почему-то» не приносили нужного результата — люди не искали решение так, как предполагал бизнес.

После анализа стало ясно, что внутри проекта есть две разные аудитории:

• начинающие продавцы, которые искали способ «выйти в топ на Wildberries» и «увеличить обороты на Ozon», а не название услуги;
• действующие магазины, которые были ближе к покупке, но хотели понять условия сотрудничества, возможные объёмы и свою выгоду.

Именно эти наблюдения и понимание того, как клиент формулирует свою задачу, чего хочет и боится, помогли по-другому выстроить рекламу и ощутимо увеличить конверсию сайта.

Интересный факт: после того как мы поменяли профессиональную терминологию на формулировки, которые использовали сами клиенты (а их оказалось не больше 5), компания получила порядка 150 обращений (вместо 20 в месяц). Причём больше четверти из них проходили квалификацию и становились реальными клиентами.

«В большинстве проектов мы видим одну и ту же картину: бизнес уверен, что знает свою аудиторию, но формулирует предложение на своём языке, а не на языке клиента. А ведь достаточно провести 10-15 интервью с реальными покупателями, чтобы обнаружить разницу между тем, что компания продвигает, и тем, что люди на самом деле ищут. И именно этот разрыв чаще всего и объясняет низкую конверсию сайта.»

Андрей Горностаев, эксперт МАКО по контекстной рекламе

3. Формируем УТП о важном для клиентов

Даже хороший продукт можно подать так, что его преимущества никто не заметит. Частая ошибка предпринимателей — прятать главное внутри длинного текста, слайдера или второстепенных блоков. В итоге пользователь не находит ни единой причины выбрать именно эту компанию и уходит к конкурентам.

Так было у интернет-магазина БАДов — с большим ассортиментом и интересным предложением (часть товаров поставлялась из Европы и США). И хотя пользователи проводили на сайте много времени, смотрели позиции и даже добавляли их в корзину, большая часть покупателей «сливалась» на этапе оформления.

Аудит показал несколько проблем:

• важный смысловой акцент терялся в слайдере;
• ключевое преимущество было описано не на первом (и даже не на втором) экране;
• меню не помогало ориентироваться в ассортименте;
• форма заказа выглядела перегруженной;
• у посетителя не было возможности быстро задать вопрос (например, в чате).

Как только мы исправили эти ошибки, конверсия сайта выросла с 0,08% до 1,15%. И это очередной раз доказывает, что УТП должно говорить не о бизнесе, а о ценности для клиента.

4. Оптимизируем путь пользователя и ускоряем отправку заявки

Трафик есть, продукт понятен, а заявок всё равно мало? Проблема может крыться в слишком сложном пути клиента:

• запутанном меню;
• сложной форме заказа;
• отсутствии быстрых способов связи;
• перегруженных экранах и т.д.

Тот же проект с БАДами дал важный инсайт: люди не отказывались от покупки на первом экране — они уходили гораздо позже. Их отпугивала форма оформления заказа, которая была слишком сложной для тех, кто ещё не полностью доверяет магазину.

Чтобы устранить эти барьеры, мы проанализировали каждый этап, который проходит посетитель, и внесли необходимые правки:

• зафиксировали меню на экране — теперь оно не исчезало из поля зрения даже при прокрутке страницы;
• поменяли структуру каталога — помимо деления на пол и возраст добавили категории по назначению БАДа и типу проблемы;
• сократили форму заказа — убрали лишние поля, оставив те, без которых оформление невозможно;
• добавили конкретики — рядом с ключевыми кнопками разместили информацию о доставке, гарантиях и возможности возврата.

Поэтому если компания хочет улучшить конверсию сайта, начинать надо не с радикальной переделки дизайна, а с работы над интерфейсом.

5. Превращаем интернет-магазин в собственный маркетплейс

Причина, по которой покупатели всё чаще выбирают маркетплейсы, кроется не только в низких ценах и бесплатной доставке — значительную роль играет удобство выбора. На крупных площадках пользователь привыкает к определённому стандарту:

• подробная карточка товара с несколькими фотографиями;
• блок с отзывами;
• понятные характеристики;
• сравнение с похожими позициями;
• рекомендации сопутствующих товаров.

Когда тот же человек попадает на сайт интернет-магазина и видит скудное описание, одно фото на белом фоне и кнопку «Купить» без дополнительной информации, он чувствует разницу.

Данные подтверждают тренд: за последний год выручка в категории «Мебель» на Ozon увеличилась в 2,5 раза, а количество продаж — в 2,8 раза. И если даже крупногабаритные товары, которые раньше покупали исключительно в шоурумах, теперь заказывают на маркетплейсах, остальным предпринимателям стоит задуматься о том, как их сайты выглядят на фоне этих площадок.

К счастью, чтобы составить достойную конкуренцию, интернет-магазину не обязательно становиться маркетплейсом. Достаточно перенять лучшие практики и сделать процесс выбора максимально удобным.

В качестве примера приведём интернет-магазин мебели, на котором мы полностью переработали карточки товара:

• добавили блок про рассрочку (как новый стимул для покупки);

• усилили описания, закрыв типовые возражения ЦА;

• указали преимущества магазина и выгоды для покупателя;

• внедрили блоки с сопутствующими и похожими товарами;

• добавили фотографии с мебелью в интерьере.

После этих изменений конверсия в покупку выросла с 0,32% до 0,61% — впечатляющий результат для интернет-магазина, который работает в столь конкурентной нише.

➤ Посмотреть все кейсы МАКО

Ответы на частые вопросы

Какая конверсия считается нормальной?

Универсального значения здесь нет, поскольку на итоговую цифру влияют:

• ниша;
• стоимость продукта;
• тип трафика;
• уровень доверия к бренду;
• длина цикла принятия решения;
• удобство самого сайта.

Например, для B2B-услуг с высоким чеком даже 1-2% могут оказаться очень достойным результатом. А для интернет-магазина с понятным ассортиментом и тёплой аудиторией такая конверсия сайта может показаться слишком низкой.

Можно ли ориентироваться на средние значения по рынку?

Да, но только как на ориентир, а не как на жёсткую норму. Средняя конверсия сайтов даёт примерное представление о рынке и не учитывает нюансы конкретного проекта. Поэтому полезнее сравнивать текущий показатель с данными за прошлый период, а также после тестов и внесения изменений.

Почему на сайт приходит много людей, а заявок мало?

Причин может быть несколько:

• слабое позиционирование;
• предложение, которое не попадает в реальные потребности аудитории;
• слишком длинный путь до заявки;
• медленная загрузка сайта;
• привлечение нецелевого трафика;
• отсутствие УТП и аргументов в пользу покупки.

В такой ситуации важно не строить догадки, а шаг за шагом разобрать воронку продаж и посчитать конверсию сайта на каждом участке: от входа на страницу до отправки формы, звонка или покупки. Так можно понять, что мешает пользователю дойти до нужного действия.

Что важнее: больше трафика или выше конверсия?

На самом деле, важны оба фактора:

• трафик даёт масштаб;
• конверсия показывает, насколько эффективно сайт превращает посетителей в заявки.

Если просто наращивать посещаемость и совсем не заниматься ресурсом, бизнес получит рост — но не прибыли, а расходов. Поэтому разумнее сначала повышать конверсию сайта, а затем задумываться о том, как масштабировать рекламу.

Иными словами:

1. Устраняем ошибки на сайте.
2. Проверяем, что воронка работает правильно.
3. Вкладываем деньги в самые прибыльные каналы.

Такой подход почти всегда выгоднее, чем попытка «залить проблему трафиком».

Как быстро можно увидеть эффект после доработок?

Скорость зависит от 3 вещей:

• объёма трафика (нужно ли ждать, пока накопится достаточно данных);
• масштаба изменений (1-2 недели после небольших правок и 3-6 недель после изменения структуры сайта);
• специфики бизнеса (может ли покупатель принять решение о покупке сразу или нужно ждать, пока завершится длинный цикл сделки).

Ещё один важный момент: не стоит менять всё сразу. Если одновременно переделать дизайн, форму и рекламные объявления, потом будет сложно понять, что именно сработало.

Можно ли повысить конверсию сайта без полного редизайна?

Да, во многих случаях именно так и происходит. Сильный рост дают не глобальные изменения во внешнем виде сайта, а точечные доработки: более понятный первый экран, короткая онлайн-форма, заметные кнопки, сильное УТП, ускорение загрузки и удобная навигация. Поэтому начинать лучше не с редизайна ради редизайна, а с аудита текущих точек потерь.

Теперь вы знаете, что конверсия — не абстрактная цифра из отчёта, а показатель того, насколько сайт помогает бизнесу зарабатывать. Вот почему важно не просто смотреть на посещаемость ресурса, а регулярно анализировать воронку продаж, находить «слабые места» и своевременно вносить изменения.

Хотите узнать, где вы теряете клиентов, повысить конверсию сайта и превратить его в полноценный инструмент? Оставьте заявку на бесплатный аудит — мы разберём воронку продаж и дадим рекомендации, которые принесут измеримый результат.