Кейс по рекламе промышленных резервуаров: как завод победил зависимость от госзаказов и заработал 5 млрд в поиске

Завод на игле единичных контрактов: почему бизнесу понадобился новый канал продаж

К нам за помощью пришёл производитель промышленного оборудования для химической и нефтегазовой отраслей, который выпускал:

• стальные резервуары;
• изотермические ёмкости;
• баки-аккумуляторы;
• осветлители;
• элементы трубопроводов.

Это сложный продукт с длинным циклом сделки, техническими сложностями и многомиллионной ценой.

Исторически компания работала с госзаказами и крупным бизнесом. Подобных клиентов не так много, и каждая продажа требует длинной цепочки контактов: переговоров, презентаций, встреч на объекте и инженерной поддержки. Но даже эти усилия не гарантируют результат — контракт может сорваться в последний момент, что сопоставимо с потерей многомиллионной выручки.

Чтобы снизить зависимость от штучных заказов, завод решил уйти в онлайн и найти новые точки роста в нише, где ключевые решения принимаются годами, а «горячих» запросов почти не существует.

Почему первый запуск рекламы в Яндекс.Директе не принёс бизнесу ни продаж, ни ясности

До нас компания уже пробовала запускать контекстную рекламу: за несколько месяцев продвижения завод потратил около 360 000 рублей и получил около 20 заявок.

На первый взгляд цена обращения (примерно 18 000 рублей) выглядела справедливой, ведь в этой нише даже один звонок может превратиться в контракт на десятки миллионов. Проблема была в другом — конверсия кликов в заявку оказалась почти нулевой (около 0,1%). Это означало, что сайт посещала нецелевая аудитория. А без сквозной аналитики никто не понимал, принесла ли реклама хотя бы одну реальную продажу.

Именно поэтому первый запуск не дал главного — ответа на вопрос, стоит ли вообще развивать Яндекс.Директ в такой узкой B2B-тематике.

Как промышленности искать аудиторию в Яндекс.Директе, если целевых запросов всего 14 в месяц

После аудита стало ясно, что проблема кроется не только в настройках рекламного кабинета, но и в самой логике продвижения. В нише промышленных резервуаров нельзя опираться только на «горячие» коммерческие запросы — их слишком мало. Например, фразу «резервуар стальной купить» искали считаные разы в месяц. Поэтому мы пошли в обратную сторону и не сужали семантику, а расширяли её.

Для этого пришлось глубоко погрузиться в каталог завода, изучить характеристики оборудования и поговорить со специалистами. В результате собрали три слоя запросов:

• коммерческие — с явным интересом к цене или расчёту;
• общие — по типам оборудования без слова «купить»;
• тематические — связанные с эксплуатацией и обслуживанием промышленных резервуаров.

«Многие промышленные предприятия до сих пор считают, что продавать оборудование через интернет невозможно. Да, цикл сделки в этой нише очень долгий, а целевых запросов — единицы. Но если не бояться расширять семантику и жёстко отсекать ненужные показы, реклама в Яндекс.Директе превращается в снайперскую винтовку. Главное — вовремя дать алгоритмам данные из CRM, чтобы система научилась отличать праздных посетителей от закупщиков, готовых принести заводу миллиардную выручку.»

Андрей Горностаев, эксперт МАКО по контекстной рекламе

Жёсткая сегментация рекламы в Яндекс.Директе: чистка трафика и переход от «пустых» кликов к реальной выручке

Расширенная семантика почти всегда тянет за собой «мусорный» трафик, поэтому следующим шагом стал отсев того, что мешает находить нужных людей.

Здесь в основу легли логика B2B-поведения и стартовые данные проекта:

• свыше 90% заявок приходили на корпоративную почту;
• РСЯ давала высокий процент отказов;
• почти все обращения шли с десктопов;
• ночью заявок не было вообще.

Из этого следовали вполне прикладные решения:

• отключили продвижение в РСЯ и сконцентрировались на поисковом трафике;

• добавили мобильным устройствам корректировку -100%;

• оставили показы рекламы только в рабочее время.

Именно эта связка и дала первый сильный разворот: количество показов сократилось вдвое, кликов — почти втрое, зато обращений стало в 4 раза больше. А конверсия из клика в заявку выросла почти в 26 раз! То есть мы сознательно урезали лишний охват, чтобы реклама перестала «стрелять» по случайным посетителям.

Ещё одним важным решением стало внедрение сквозной аналитики и интеграция рекламы в Яндекс.Директе с CRM и Roistat. Это позволило увидеть всю воронку целиком:

• сколько заявок менеджеры признают качественными;
• какой процент обращений превращается в сделки;
• какую выручку приносит каждая рекламная кампания.

Более того, алгоритмы Яндекс.Директа получили новые данные для обучения, и система научилась приводить тех, кто не просто интересуется промышленным оборудованием, а реально готов к многомиллионным сделкам и долгосрочному сотрудничеству.

Как реклама промышленных резервуаров в Яндекс.Директе нашла «невидимых» клиентов и принесла заводу рекордную прибыль

В конце января 2026 года проект показал результат, который стал не просто маркетинговым успехом, а полноценной перестройкой системы продаж:

• Каждое 4-е обращение из рекламы оказалось целевым, а каждая 5-я сделка завершалась продажей.
• Суммарная выручка от рекламы в Яндекс.Директе достигла 5 млрд рублей;
• ДРР опустилась ниже 0,5%.

Кейс по рекламе промышленных резервуаров хорошо показывает, как нужно работать со сложным B2B-сегментом. Здесь нельзя просто собрать семантику, запустить кампании и ждать потока заявок. Сначала нужно принять ограниченность спроса, затем — аккуратно расширить аудиторию, вычистить нецелевой трафик и связать рекламу с продажами. Именно баланс между широким охватом и точной фильтрацией позволяет превратить Яндекс.Директ в постоянный источник заявок и уйти от опасной зависимости от одиночных контрактов.

Кейс: ведение рекламы в Яндекс.Директ, тематика — промышленное оборудование.