Иногда в МАКО приходят за настройкой контекстной рекламы, а получают полную перестройку бизнеса. В кейсе рассказываем, как интернет-магазин косметики прошел путь от хаотичных запусков до системных продаж на 4 млн рублей в месяц. Мы не просто «покрутили настройки» в Яндекс.Директе, а погрузились в процессы: провели интервью с покупателями, переделали сайт, вышли на B2B-рынок и даже написали регламенты для сотрудников.
История убыточного интернет-магазина косметики: почему собственница устала от хаоса
В конце 2021 года к нам обратилась предпринимательница, уставшая бороться с хаосом в своем бизнесе «красоты». Ситуация была типичной для малого бизнеса: бесконечный круговорот закупок, логистики и бухгалтерии отнимал все силы, пока продажи топтались на месте. Но наш кейс по спасению мебельной фабрики подарил ей надежду на выход из тупика.
Когда контекстная реклама работает в минус: ДРР > 100% и «дырявое ведро» на сайте
На момент начала сотрудничества бизнес находился в критической точке: контекстная реклама не просто не окупалась — она генерировала убытки (ДРР превышала 100%). При этом кампании запускались хаотично, без четкого плана и аналитики, а конверсия интернет-магазина никак не могла приблизиться к средним показателям по рынку.
И, как это часто бывает, корень проблемы крылся не в инструментах продвижения, а в человеческом факторе и отсутствии системы. Предыдущий подрядчик и штатный маркетолог работали в режиме «тушения пожаров»:
- акции запускались в последний момент;
- реклама включалась на 3 дня в неделю;
- модерация съедала половину времени показа.
Итог закономерен: слитый бюджет, нулевой результат и тотальная усталость всех участников процесса.
Стратегия спасения: от интервью с покупателями до перестройки бизнес-процессов
Мы выделили 5 ключевых проблем, которые мешали росту компании, и начали методично их решать. По сути, предложили стратегию комплексного оздоровления бизнеса, которая вышла далеко за рамки настройки Яндекс.Директа.
Перед специалистами МАКО стояло несколько задач:
- Изучить целевую аудиторию и понять, почему люди (не) покупают.
- Настроить аналитику, чтобы видеть реальные заказы и деньги, а не просто клики.
- Автоматизировать контекстную рекламу: внедрить фиды и автостратегии.
- Поработать с ассортиментом и разделить товары на маржинальные и убыточные.
- Выйти на B2B-покупателей и привлечь оптовиков для роста среднего чека.
5 шагов к прибыли: фильтры, B2B-клиенты и новые стандарты работы
Мы действовали как антикризисные менеджеры и шаг за шагом закрывали «дыры» в бизнесе.
1. Почему сайт не продавал: инсайты от реальных покупательниц
Собственница интернет-магазина была уверена, что женщинам очень важны скидки. Мы провели каст-девы и выяснили, что эта гипотеза была ошибочной. В первую очередь покупательницы хотели найти решение своей проблемы (акне, купероз или морщины) и убедиться в качестве продукта.
Как только мы внедрили фильтры по «болям» (например, по типу кожи или проблеме), доработали карточки товаров и добавили баннеры для новинок (к ним шли пробники в подарок), конверсия интернет-магазина выросла в 1,9 раза.
2. Хаос в контекстной рекламе: как снизили ДРР до адекватных цифр
Мы отказались от аврального запуска кампаний «в ночь с четверга на пятницу» и перешли к системной работе.
В первую очередь, настроили сквозную аналитику и электронную коммерцию. Это позволило видеть не просто факт заказа, а реальную прибыль с каждой сделки и исключать из рекламы товары, которые продаются в убыток.
Затем мы автоматизировали процессы: запустили смарт-баннеры и DSA по фидам, разделив кампании на две группы — популярные бренды и все остальные.
Результат не заставил себя ждать — уже через месяц ДРР снизилась на 23%.
3. Рост чека: B2B-клиенты и игры с ценовыми фильтрами
Мы выделили два направления, способных кратно увеличить доходность бизнеса.
Во-первых, B2B-сегмент. Чтобы выйти на оптовых клиентов (салоны красоты и частные визажисты), пришлось создать для них отдельный лендинг с партнерской программой, скидками за объем и экспертной поддержкой.
Во-вторых, фильтрация в рекламе. Мы сознательно отказались от продвижения дешевых товаров (сначала до 500, потом до 2500 рублей) в автоматических кампаниях. Это был риск, который себя оправдал — несмотря на снижение общего числа заказов, средний чек и маржинальность выросли.
В Google Ads пришлось потрудиться: разделить ассортимент на три группы («маржинальные», «средние», «на отключение») через ярлыки в Merchant Center и вручную перераспределять бюджет в пользу прибыльных позиций.
4. Жизнь после ухода Google: спасение оборотов в 2022
Когда Google Ads прекратил работу на территории России, мы:
- оперативно перераспределили бюджет в пользу Яндекс.Директа;
- использовали генератор K50 для работы с низкочастотными запросами;
- одними из первых внедрили новый инструмент — Товарные кампании.
Это решение позволило избежать статуса «Мало показов» и всего за 3 месяца восстановить оборот бизнеса до докризисных показателей.
5. Борьба с человеческим фактором: чек-листы вместо хаоса
Чтобы сохранить достигнутые результаты и минимизировать влияние человеческого фактора, мы разработали систему четких инструкций для персонала.
Подробный гайд по CRM-маркетингу стандартизировал работу менеджеров интернет-магазина:
- зафиксировал сроки ответа клиентам;
- правила ведения клиентской базы;
- стратегию повторных продаж (LTV).
Результат в цифрах: от убытков к прибыли
Благодаря комплексному подходу нам удалось вывести проект из глубокого минуса в стабильный плюс:
- Увеличить оборот с контекстной рекламы в 9 раз.
- Снизить ДРР до 26%.
- Поднять средний чек на 27% (до 9 000+ в премиум-сегменте).
- Повысить конверсию интернет-магазина в 1,9 раза.
Мы доказали, что бизнес можно масштабировать даже в перегретой beauty-сфере. Главное — перестать «тушить пожары» и начать строить систему, опираясь на реальные потребности клиентов и аналитику.
Кейс: настройка контекстной рекламы, тематика — продвижение интернет-магазина косметики.
